房地产项目-销售培训.doc

培训资料 PAGE 1 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 10 页 房地产项目销售 学习本节的目的有以下几个方面： 1、学会客户接待相关要领2、体会验客户的购买原因3、知道销售的相关流程 4、知道房地产销售的基础知识和技巧 一、客户前期接触 ?1、初步的接触： 找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求： 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客. 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近 与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观 ?（1）最佳接近时刻： 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. 当顾客注视模型一段时间不动时. 当顾客忽然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时. 当顾客寻求销售人员帮助时. （2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”, ?（3）注意： A.切忌对顾客视而不见 B.切勿态度冷漠. C.切记机械式回答. D.避免过分热情,硬性推销. ?2、揣摩顾客需要： 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。 ?（1）要求: ?注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. ?询问顾客需要、引导顾客回答. ?精神集中,注意倾听顾客的意见，对顾客的谈话做出积极的回应. ?（2）提问的内容: 自住还是出租. 你喜欢什么户型及楼别. 要多大面积. ?（3）注意： ?切记勿以衣貌取人 ?不要只懂介绍不懂倾听. ?不要打断顾客的谈话. ?３、处理疑义： 顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。 （1）要求： ?对顾客的疑义表示理解。 ?对顾客意见表示认同，用“……但是”的说法向顾客解释 ?对顾客提出疑义的原因。 ?站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 ?耐心解释，不厌其烦。 ?（2）注意： ?不得与顾客发生争执； ?切记不能让顾客难堪； ?切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪； ?切忌表示不耐烦； （3）.切忌强迫顾客接受你的观点。 ?4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。 ?（1）要求： ?观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标 ?进一步说明强调产品优点。 ?帮助顾客做明智的选择。 ?让顾客相信购买是非常正确的决定。 ?（2）购买时机： ?顾客不再提问进行思考时。 ?话题集中在某一产品时。 ?顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 ?顾客开始关心售后服务时。 ?（3）成交技巧： ?不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。 ?强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。 ?强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。 ?强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有了。 ?（4）注意： ?切忌强迫顾客购买。 ?切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。 ?必须大胆提出成交要求。 ?注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。 二、客户购买动机 ?⑴ 理性购买动机 ?有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数十人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，零碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房了，这位客户即是理性购买动机的支配者。 ?理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。 ?要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优势的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，售楼员针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事。您可以到处看看，相信您会做出明智的选择。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢？ ?我们的做法观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。 ?⑵ 感性购买动机 ?你正在给客户的房子进行介绍客厅要布置地富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩子的房间颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个