泰康人寿保险公司组织发展专题早会之营销主管增员面谈训练培训.ppt

增员面谈训练 初次面谈目的 获取被增员者个人资料， 发现增员点 了解被增员者 对理想工作的看法 适当时机，激发被增员者 加入寿险事业的兴趣 引导面谈话术 引导面谈话术 引导面谈话术 引导面谈话术 引导面谈话术 初次面谈演练 每两人一小组 根据案例进行演练：有2个被增员者背景 两人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，每人面谈5分钟，然后互换角色，共15分钟。 深入面谈前的准备 找出3个让增员对象 心动的理由 你找得到心动按钮吗？ 你来这行业的理由是什么？ 五大工作动力源 增员点分析 增员点分析（一） 收入高低：年薪五万不是梦 收入与付出比例 升迁机会 发挥长处 人际关系 学习机会 行业前途 ?目前你从事的工作前景如何？ 待遇如何？你满意吗？ ?你知道目前本地人均收入是多少吗？ ?就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ ?升职困难吗？要有什么条件吗？ ?你们单位有学习机会吗？经常有吗？ ?如果你现在可以换工作，什么样的工作是你的理想？ ? 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ ? 你觉的目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ ? 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ ? 你觉得人生追求的目标是哪些？ 未来理想 未来理想 报数1、2、3，每三人一小组 根据案例进行演练： 有2个被增员者背景 三人一组进行演练，一人当增员者，一人当被增员者，一人当观察员。要求循环交叉进行，每人10分钟，共35分钟，彼此打分（2、3、4分）。 在演练过程中，要求必须找出被增员者的三个增员点，并针对增员点进行提问与促成 课后要求学员与室友练习二遍 增员面谈五步骤 1）收集资料：提问，发现需求 2）制造危机：找出增员切入点 3）认同危机：打破心理平衡 4）解决方案：激起对寿险工 作的兴趣 5）拒绝处理：话术 被增员者心态 1、工作是否持久？保障如何？ 2、收入是否稳定？ 3、推销有损自尊 4、增员者所言是否真实 他们心目中可能存有的问题有4种： 1、这是一份什么样的工作？ （介绍寿险事业的机会） A、简而言之，这是一份寿险推销工作 B、寿险推销工作，有七个独特的机会； a.终身事业的机会 b.市场辽阔赚钱的机会 c.受训的机会 d.获得个人自我实现的机会 e.成交时获得成就感的机会 f.有经营管理上发展晋升的机会 g.个人成长的机会 2、即将要做哪些事情？ 可获得哪些帮助？ A、熟练推销步骤： a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录，参加早会、夕会 e.设订工作目标及计划工作 f.参与营业单位衔接教育等活动 B、分享销售工作的成功经验与满足感 C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况 3、这是一个怎么样的公司？ （我可以发展到什么程度） A、公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 4、这是怎么样的营业单位？（我将接受怎样的训练与辅导） A、营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法 B、营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 推介法要求方向 ? 你的亲朋好友中有没在目前没有工作者 ? 想创业者 ? 单位效益不好者 ? 刚下岗者 ? 工作不顺心者 ? 特别想赚钱者 ? 生意做的不太如意者 ? 被增员者的疑惑点 ? 保险有人买得起吗？ ? 卖给谁？ ? 要不要恳求人家？ ? 会不会被人看不起？ ? 被拒绝时怎么办？ ? 我可以做吗？ ? 如何开始卖？ ? 被增员者的疑惑点 ? 我可以得到什么？ ? 我要付出什么代价？ ? 我可以获得哪些帮助？ ? 有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ ? 增员者所言是否真实？ ? 营业单位特色？保险公司特色？知名度？ 拒绝问题 ? 没面子、没地位 ? 没信心 ? 没兴趣 ? 不好做 ? 家人反对 ? 没底薪、收入不稳定 ? 我不适合做保险 ? 现在做太晚了 * * 增员面谈的难点 不知说什么 说不到点上 不知如何处理拒绝 内心有顾虑态度不坚决 实话实说： 你希望增员面谈 几次可以让被增员