2012工作总结与2013年工作计划.doc

2012年度工作总结 2013已经快步走来，面对新的一年的形势必须要借鉴过去一年的工作导向来为新的一年的工作提供指引，为了在新的一年中的工作做得更好，更出色，现将２０１２的工作情况以下几部分汇报如下在２０１２的基础上把２０１３年的工作做得更好。目标表方式如下 １、定销售目标为：０万　实际完成销售额为： 目标完成率为： ２、电机销售为：机销售为：119205电机销售为：116730各产品销售情况占比如下表所示： ３、各月份销售情况图： （二）行业客户方面： 交的客户中，主要分布的行业有：机、点胶线、床机械手、ＮＣ送料机等行业其中动、麦肯客户成为了业绩的主要来源。 行业开拓方面：２０１２年对手头的原有成交的客户的跟进及进一步的挖掘，客户现场的拜访工程师等相关人员的交流了解客户基本的行业信息、机器使用要求配件的选配及结合自身产品特点可供客户参考的相关产品解决方案上半年有针对喷涂往复机行业进行摸索及客户的收集拜访，虽然最终没有在此行业中性的进展及取得的成绩，但取得了经验及教训：的机械传动方面对自动化的要求越来越高，对伺服配件的性能要求及品牌方面的要求也越来越。了解行业信息的同时更多地要去认识行业内的工程师，他们可提供的行业信息比在网络等途径搜索到的信息会贴切没有详尽的行业信息，就很难把握行业的动态，捕捉到客户的更多的需，也就很难判断有什么更好的产品可以与客户的要求相匹配。 自我技能提高方面：公司产品为基准，学习伺服电机、步进电机产品知识的调试知识同时结技术服务提供的客户现场调试的案例，学习产品调试过程中会出常见问题（伺服同的软件版本的调试产生的不同效果不同机器使用参数上面的区别）技能方面的训练，公司提供的培训机会及日常的部门的业务交流，了自己平常的现场拜访和书本学习，学习了一些去进行业务的，如：寻找成交的三大关键影响人如何去客户的真抗拒点及假抗拒点提高客户拜访的效率？从问答中寻找客户的需求？内容自己在客户接触过程中的信息的收集的不足。工作中遇到的问题：主要的问题是没有明显的跟进行业，这样就的是行业比较分散，时间分配的主次与轻重无法，无法深入地客户的机器的使用要求客户接触的时候无法更多的交流关于行业内的一些资讯，跟客户机器使用上所需要配合的点，很难去选择合适的产品去跟客户去做所以在２０１年的工作中能深入地跟进个行业，从行业的基本信息收集起，更多地了解关于行业的相关信息，整理，成为与客户进行交流的依据，也成为深入行业的一个基础。　的不足。 　　１２的工作，通过自身的学习及与周围同事的交流过程中，或多或少地存在一些不足之处汇总如下，想通过１３年的工作尽量地克服这些不足，以期把工作做得好。有时现的问题忽略了的重要性，没有及时地与同事讨论更好的处理方法，凭自己的一套方法去处理客户的问题，导致了客户的不满或者客户的流失，如：成交客户成峰德受到同行的竞争，以为客户的问题只是因为价格低及付款方面的因素，所以没有太多地关注，导致了客户几个月没有成交。这一问题后，经过与同事的交流，才发现还有更好的方式去与客户达成合作。所以这一问题后，意识到以后客户有出现任何问题都应该提出周围同事讨论有没有更好的跟进方法，大家的或者建议去解决客户的问题，而不是提问题，只是按照自己的一思路去处理类似的问题。进０１３年工作计划完１２年的工作现２０１３年的主要工作计划安排如下： ： 自定任务为８０，奋斗目标为：２０万 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 腊月 自定 任务 10 10 10 15 15 20 20 20 20 20 10 10 自定 目标 15 15 20 20 25 25 25 25 25 25 20 20 其中老客户：麦肯、盈动、奥信等将继续作好客户关系的维持，作为业绩补充；另外，主要的精力放在新客户的开拓上面，特别是象臻兴、兆龙、港龙、港艺等主要客户的上面，目前单一产品伺服这方面切入的可能性较小，主要了解到目前用行星减速机方面的机会比较大，所以重点的内容就是推荐我们的优势产品及与客户关联度机会较大的产品，此类客户的产品的用量都比较可观，希望通过重点的跟进，能有明显的进展。 （二）业绩达成方法途径： 原有客户的持续跟进，进行行业的挖掘，从老客户的机器中挖掘出更多的需。 跟进一个固定的行业。２年底确定丝网印刷机行业为１３年的重点跟进行业。在３年将以这行业为重点，行业先进行跑，目前归档的客户数量有：３家，今年将花５０时间重点跟进这个行业。具体：客户信息搜索－客户的统一拜访－ 重点跟进 一般跟进 冷处理 其他客档 （客户简称） * 具体客户跟进状态请见《行业客户跟进表》及CRM联系记录。 `` ``````