采购与供应中的合同与关系管理总复习资料【参考】.doc

采购与供应中的合同与关系管理 总复习资料 改版的对应 原教材（采购关系管理），现教材（采购与供应中的合同与关系管理） 教材优化成3 个部分 理解供应链中关系的动力学（原关系管理的主体） 理解有关合同履行的法律（原法务与合同的部分内容） 理解合同管理的主要方法（原绩效管理部分内容） 考试题型的变化 原必答与选答相结合 现直接4 题必答， 复习中关注教材中的因素、优劣、挑战、障碍和做法 第一章 商务关系概论 考纲要求： 供应链中的商业关系的分类： 内部关系与外部关系 关系图谱 关系的生命周期 第一节商务关系的本质 组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样 关系与交易之间的区别： 关系具有长期性，是企业与客户、供应商或者其他组织长时间内的互动模式和行为的互相协调。 交易只是组织和其他方面的一次性的交换 很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易，只有着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。 1.5关系的类型 行为者关联（Actor bonds） 行为链接（Activity links） 资源纽带（Resource ties） 1.6关系对双方而言意味着承诺 对于这种关系状态的认可 1成本、收益、以及利益都是双方共担共享的，长期看是大体公平的 2培养互信（愿意依靠对方） 3提升透明度（愿意分享信息） 4一个具有经常性、常规性、实际性的互动与沟通渠道 5双方共同努力来克服疏远（如文化差异）和障碍（如利益冲突） 关系的驱动要素 关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括： 互动的质量（Quality of interaction） 信任（Trust） 是关系取得成功的关键 透明度（Transparency） 承诺（Commitment） 合作与协作（Co?operation and collaboration） 互惠（Mutuality） 关系的类型问题 关系图谱与关系的生命周期 没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同 组织希望与之建立供应关系的对象是： 1对组织而言潜在收益或利润最大的供应商 2对组织而言风险性最大的供应商 3实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商 第二节 内部与外部关系 内部供应链和外部供应链 供应链涵盖了商品从原材料阶段直到最终用户手中的各种流动和转变所涉及的所有组织和活动，同时也包括了相关的信息流。 企业间供应链是指传统的商业供应模型：一连串组织随着在制品向着最终用户流动的过程，每个组织都贡献某种形式的价值 内部供应链是指在特定组织内部与此相似的信息和资源的流动，包括进入和穿过组织的过程，即从采购与接受输入品到将输入品转变为输出品，再到将输出品移向客户 内部供应商的采购 内部客户理念认为企业内的任何部门只要其任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些部门的商品与服务供应商，为了实现其目标，这个供应部门需要预测并满足其内部客户的需要，在这一点上，他们与供应商企业要预测并满足外部客户的需要是完全相同的。 用这个视角来看待内部关系是有建设意义的，它迫使各个单位仔细研究自己究竟能提供怎样的价值，来为最终客户增值。 采购部门的内部客户有 高级管理层 内部供应链上的相关职能，如财务、设计、制造、仓储物流等职能。 用户职能的管理者（内部客户） 其他部门内为本部门进行部分采购工作的人员（兼职） : 采购的内部咨询 咨询不是命令 采购职能扮演内部咨询者角色的情形 1.兼职由于缺乏专业知识、关系圈及人脉，需要建议和指点 2.多职能项目也需要采购的帮助 3.特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或者经理需要的 4.采购没有正式的组织权力把采购纪律、程序或者决策强加到其他部门，只能咨询。 采购咨询如何发挥专家专长 1.制定采购政策和程序 2.提供首选的和经核准的供应商清单、框架协议和总括合同 3.提供采购研究、信息和数据，以帮助决策 4.制定供应合同的标准条款和条件，提供缜密的合同条款，从而控制风险 5.提供谈判服务和技能。 6.进行供应商和供应商关系管理，创造和发展可以惠及其他组织活动的协作和信息渠道 内部关系的特点 内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同” 尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。 一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。 内部客户一般是内部供应商所熟悉的。 不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。 然而，不像外部的买方?供应商关系，内部客户和提供者的目的和目标大体上是（或者应该是）共同的或一致的，都是为了公司的整体