销售渠道策略.ppt

生产者01.工业用户01.生产者01.批发商01.工业用户01.生产者01.代理商01.商人批发商01.工业用户01.生产者01.代理商01.一级批发商01.二级批发商01.工业用户01.工业品销售渠道直接销售渠道的优缺点：优点：生产者能准确、及时地了解消费者的需求状况及其变化情况，迅速采取相应的对策，更好地满足消费者的需求；便于为消费者提供各种服务；可以缩短商品的流通时间，减少流通费用，从而减少产品在销售渠道中的损失，增加产品的销售量；有利于稳定产销关系。生产者要维持一大批销售人员，付出较高的费用，不利于产量少的生产者。没有中间商的参与，加大了企业经营风险。01022.缺点：间接销售渠道的优缺点：A优点：可扩大市场的范围和规模；提高企业资金的使用效率，减少风险。B会影响到生产者营销组合实施效果，且随着销售渠道长宽加大，企业对其控制能力会相应下降，生产者与中间商间的矛盾与冲突的可能性也随之加大。中间环节的增加，会提高产品的最终价格，加大消费者的负担，影响消费者的需求；不利于企业向消费者提供服务；缺点：长渠道与短渠道是根据产品从生产者到最终消费者（用户）的转移过程中所经历的中间环节多少来划分的。1长渠道是指经过两个或两个以上的中间环节把产品销售给消费者的分销渠道。2短渠道是指没有或只经过一个中间环节的销售渠道。3长渠道与短渠道窄渠道指生产者选择较少的中间商来销售自己的产品。最窄的销售渠道是独家经销。03宽渠道指选择大量的中间商来销售自己的产品。02宽渠道与窄渠道是根据生产者在渠道的每一个层次利用多少同种类型中间商来销售产品来划分的。01宽渠道与窄渠道选择销售渠道应考虑的因素产品因素市场因素企业自身因素中间商因素经济形势及有关法规二、销售渠道的选择成本（Cost)控制(Control)影响企业选择销售渠道的因素——6C因素市场覆盖(Coverage)特性(Character)资本(Capital)连续性(Continuity)国家的法律和政策企业特性声誉、资金、管理能力、控制力要求、服务能力中间商特性市场渗透能力；销售区域；经营品种；信誉、资金条件；合作态度市场特性顾客数量、地理分布；销售数量；用户购买习惯；销售季节性；竞争者的分销渠道产品特性单位价值、体积、重量；易毁性；款式和式样；技术特性；定制品与标准品特性(Character)1销售渠道策略是指从生产者的角度，研究和决定如何将产品最合理、最有效地由生产领域向消费领域转移，以实现企业的营销目标。2企业的销售渠道策略有三种类型：3广泛性（或密集性）销售渠道策略4选择性销售渠道策略5独家专营销售渠道策略（二）销售渠道策略内容：指生产企业通过尽可能多的分销商销售其产品，使渠道尽可能加宽。其重心是扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场，提供购买上的最大便利，使消费者随时随地都能购买到该产品。适用范围：一般生活用品和工业品中的标准件、通用化程度高的供应品。1.广泛性销售渠道策略：优点、缺点缺点：降低企业利润率，而且企业对销售渠道无法控制。优点：有利于企业广泛占领市场，提高企业产品在市场上的知名度。便于消费者随时随地购买商品。2.选择性销售渠道策略：内容：指生产企业在某一地区仅通过少数几个精心挑选的比较合适的中间商来销售商品的分销策略。⑶优点：可节省流通费用。适用范围：对所有的商品都适用，尤其是对日用品中选择性强和高档商品以及工业品中的零部件和辅助设备更为适用。0102内容：指生产企业在一定地区、一定时间内，只选择一家中间商来销售本企业产品，实行独家经营，重心在于控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。通常，产销双方签订独家分销合同，规定销方不得同时经营竞争者的产品，生产方则承诺在该地区只对该中间商独家供货。适用范围：名牌商品、贵重品、专用机械、专用设备等。3.独家专营销售渠道策略：优点：密切了与中间商的关系，易于控制零售价格，提高中间商经营的积极性和对顾客的服务质量，增加了销量；排斥了竞争对手利用此条路线，对于新产品上市也较为方便。缺点：生产者在一地区选择一理想中间商十分困难，且产销双方命运相连，一旦一方造成失误，会累及对方造成损失。⑷优点、缺点第二节中间商管理中间商类型概念：指介于生产者和消费者之间，参与商品流通活动，促进买卖行为发生或实现的具有法人资格的经济组织和个人。经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。从中赚取买进和卖出的价差。按