7.农夫山泉案例分析.pptx

农夫山泉;农夫山泉的概述;价格;定价策划;第二：纯净水行业里的价格战 2007年8月中国瓶装水龙头娃哈哈深陷与达能的资本纷争， 这给 康师傅与农夫山泉两大巨头在全国性水版图上争相出位， 提供了绝好 的时机。全国各地气温持续 高烧”但水市场价格却一步步走向冰点。 青岛，550毫升瓶装农夫山泉天然水促销0.65元。广州，600毫升瓶装 康师傅矿物质水标价跌破1元，仅售0.9元，在瓶装水的促销方面，农 夫山泉由高价格降到促销的0.65,迅速达到了高渗透高掠取的效果， 销量大增，成功的将其市场占有额扩大，稳坐瓶装水行业的前三甲。 第三：在终端销售价格方面 要提高销售量，打响品牌知名度，吸引更多的消费者，搞好终 端销售必不可少，正如瓶装水行业对于给零售商的价格， 越低批发价 格越能吸引终端零售商的亲睐。各个瓶装水品牌批发价格是不太一致 的，正如娃哈哈，农夫山泉，它们给零售售商的价格是:21.5元/件（24瓶 装），其市场价：1.5元/瓶，然而统一 ?康师傅进价分别为:9元/件 （15瓶 装）15元/件（24瓶装），但是它们市场价:1.5元/瓶，哇哈哈在纯净水行业 的龙头地位自然不可多说，但是农夫山泉的进价与统一康 师傅想必相 应的要高出许多，在终端销售上存在一定的弊端，因此，农夫山泉也 积极寻找新的取水点，增加生产线，以减少生产运输成本，以便可以 在终端销售上提高终端销售商的亲睐。 同时在桶装水方面，给予终端 销售商的相当多的调价权利，农夫山泉只给终端销售商一个最高限 价，所以桶装水的终端销售商在卖价上是相当自由的。;纯净水行业的竞争的激烈度从来都不随时间而降低，相反却是越 来越激烈，不管是在销售战略上还是对于竞争者的战略上的手段都越 加的强硬化，相信在未来又会有更多的优秀营销战略出现在我们眼前。 ;促销战略;瓶装水信息的来源主要通过电视广告，这部分消费者占调查总人数的35%。其次是通过超市促销来获取瓶装水的信息，这部分消费者占调查总人数的30%。从网络宣传途径获取瓶装水信息的人数为21%，从朋友那获取的瓶装水消息的人数占10%，其它途径了解到的瓶装水信息占4%。以上数据说明农夫山泉企业不仅??重视电视广告的宣传促销作用，还要重视超市促销和网络宣传的重要作用。 农夫山泉在广告营销上可以说是非常成功的，在农夫山泉瓶装水刚刚进入市场前，它就用- -句广告语“农夫山泉有点甜”成为家喻户晓的产品，成功打开了进入瓶装水行业的大门。为了让消费者了解农夫山泉水天然健康，农夫山泉发布了的一则广告中，清楚地告诉消费者，“ 我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。农民山泉在广告中说自己本身仅仅是大自然搬运工，让消费者感觉到农夫山泉瓶装水不用经过生产加工就能够直接饮用，突出了出农夫山泉优良的水质，巧妙地把农夫山泉水源地和优质的水质结合起来。农夫山泉将其产品定位在纯天然的高度上，具有很强的说服力，并在消费者心中留下了一种健康纯净的产品形象。 近年来不少企业通过视频营销来加强品牌形象的塑造宣传，视频营销主要就是采用小短片的形式进行的产品的广告宣传，短片宣传内容上- -般都具有吸引观众的故事情节，让观众不觉得是在看一一个广 告更像是看一部 小小的电影。2017 年农夫山泉在最新广告“煮饭仙人”宣传中就采用了这种视频短片的宣传方式，广告主人公是一位87岁的老人，老人对于煮饭有着很深的情感，他对煮饭很严苛，坚持煮好每碗饭。;促销建议;