商业招商谈判技巧_0.doc

商业招商谈判技巧 篇一：商场招商谈判技巧 商场招商谈判技巧谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这 些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究： 一、谈判前要有充分的准备： 知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的 准备。 采购人员的商品知识， 对市场及价格的了解， 对供需状况的了解， 对本企业的了解， 对供应商的了解， 本企业所能接受的价格底线、 目标、 上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重 点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂： 有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他 总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉 强达成协议好。 三、只与有权决定的人谈判： 超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经 理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。 这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以 免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之 前，最好问清楚对方的权限。 四、尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外， 还可随时得到其他同 事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。 五、策略交换的需要： 有经验的采购人员知道对手的需要， 在非原则的问题上尽量满足对 方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。六、必要时转移话题： 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会 转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 七、尽量以肯定的语气与对方谈话： 否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。 故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意 给面子。 八、尽量成为一个好的倾听者： 一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采 购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采 购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。九、尽量为对手着想： 谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈 判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何 人都不愿在威胁的气氛下谈判， 保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 十、以退为进： 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围， 采购人员不应操之 过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为 进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟 没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总 是先深思熟虑，再作决定。 十一、不要误认为 50/50 最好： 有些采购人员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是 错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最 好的条件。 十二、谈判的十二戒 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。 １、准备不周。 ２、缺乏警觉。 ３、脾气暴燥。 ４、自鸣得意。 ５、过分谦虚。 ６、不留情面。 ７、轻诺寡信。 ８、过分沉默。 ９、无精打采。１０、仓促草率。 １１、过分紧张。克服招商谈判中的四大心理障碍时间： 信息来源： 铭万网 时间：2008 年 10 月 15 日 15:45 信息来源：世界经理人编 者 按：口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商 人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩 脚？口若悬河的招商人员， 为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员， 为什么突然 变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 万事由“心”起， 心有所想， 事如心所向。 招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。 精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而， 很多招商人员总是会有这样那样的顾虑， 这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈 判结果。 障碍一： 障碍一：惧高心理 基本症状； 基本症状； 由于招商人员一般都比较年轻， 经济实力也比较弱， 而招商项目却大部分都需要较大投 入， 意向加盟商一般都有一定的经济实力， 所以很多招商人员经常会犯一个通病——见到有 钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯——出现谈判三忌： ▲眼神怯——目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气； ▲声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户； ▲语言差——总是用“应该还可以”、“大概”、“或者”等词，表达时还经常结结巴 巴。 可想而知，大多数客户通常都会放弃这个投资项目。 心态建设：你是让他赚钱的人。对于有钱人和有身份的人， 其实我们没有什么可胆怯和紧张的， 不管你目前是否有钱或 者有