品牌产品组合店员.ppt

案例八：专业让顾客闭嘴顾客：有小儿止咳糖浆吗？顾客：是啊，都好几天了。顾客：咳嗽、手心出汗、有黄痰还爱喝水，从昨天晚上开始咳嗽，也不知道该用点啥药，只是用过止咳糖浆。店员：怎么，孩子又咳嗽了？店员：先别急，我先了解下孩子都有哪些症状，我们店正在搞“专业惠民健康活动”，所有员工都要做到专业诊断、专业推荐，对顾客的健康负责，你一定要跟我讲一下。店员：听您说得，孩子应该是风热感冒，建议您不要再随便给孩子用药了，我给您开2盒小儿肺热咳喘口服液，专治儿童风热感冒，而且清肺热，能从根本上治疗感冒咳嗽，特别是对有黄痰、黄鼻涕、出汗及口渴的孩子，您看一下说明书。您就听我的，准没错！以后孩子再有什么问题，您可以直接来问我。123456案例九：专业让顾客闭嘴顾客：来盒儿童装健胃消食片。店员：孩子怎么了？顾客：孩子说肚子胀，也不正经吃饭，就吃小食品。店员：孩子不吃东西，哪里需要消食啊，而且即便是吃多了、吃腻了肚子胀，也不能一味的给孩子吃消食片啊。顾客：那应该怎么用？店员：健胃消食片（主药陈皮）主要用于缓解酒食引起的食积。但实质上孩子不爱吃饭或胃口不好多是由脾胃不和导致胃火引起的，关键要调理脾胃的同时要清胃火，就应该用健儿消食口服液（孩子本身脾胃功能弱）。脾胃正常情况下，消胀应该用大山楂丸或保和丸。店员：健儿消食口服液调理脾胃、清胃火，不但能消胀助消化而且还能健脾开胃，是孩子消食开胃的专用药。ByMJByMJ从合格走向优秀

零售药店店员销售技能提升机暨葵花新品销售技巧培训葵花药业案例一高血压患者到某药店内点名购买“波依定”一盒店员A：仅以成分相同价格便宜为由简单拦截。店员B：通过成分、化药合成特点、检测标准、价格、厂家等方面综合拦截。店员C：先通过专业知识，联合推荐购买护肝片保肝治疗，并以葵花护肝片为例讲解中、西药的不同进行联合用药与拦截工作。情景过程结果拦截失败患者气愤的买波依定后离去。拦截成功患者购买同成分产品后离去。患者购买同成分产品和葵花护肝片后离去。店员A店员B店员C合格优秀思考：合格与优秀的核心差异？是否可以给药店带来更大的销售额单一销售与联合用药与品牌共舞——品牌药对药店的贡献是否可以给药店带来更大的利润利润=利润率×销量——没销量，毛利率再高也没意义是否可以给药店带来更多的顾客专业+技巧+服务=稳定客源logo如何从合格走向优秀？目录更聪明的选择产品更充分的购买理由更熟练的销售技巧更动人的销售氛围互动：什么是“三高”？一、更聪明的选择产品目前药店经营品种，主要由品牌药、品牌厂家普药和自营品种组成。如何利用品牌产品招揽客源、提高营业额，如何利用品牌普药提高盈利能力，如何实现自营品种的最大化销售和搭车销售，如何合理分配品牌药和高毛利品种的终端资源等，是药店的品类管理问题，而这一切的核心和基础就是重视品牌产品。药店为什么要重视与品牌产品的合作，下面以葵花药业为例简单分析一下品牌药对终端的作用：人气拉动：葵花药业有胃康灵、小儿肺热咳喘口服液、健儿消食口服液和双虎肿痛宁喷雾剂四个广告产品，累计十年在央视及全国各卫视进行广告投放，使产品成为知名畅销品牌，并被各大药店作为人气产品，消费者纷纷点名购买。葵花药业有专业的处方操作队伍，覆盖各类型医院资源及社区医院和第三终端，在强大的处方拉动下，消费者纷纷拿着处方到药店购买，提高了药店的人气。葵花药业通过丰富的终端促销活动，如双虎试喷、小葵花幼儿园活动、社区宣传、义诊、买赠、pop宣传、促销员等手段吸引消费者参与，增加了药店的客源。销售贡献葵花护肝片、胃康灵、小儿肺热等产品已经成为药店畅销支柱性品种，也成为相应柜台营业员完成销售指标的保障性品种之一。葵花药业拥有近3000人的强大销售队伍，实行严格的市场管理和价格维护，确保各产品毛利率高于同类品牌产品，既能保证药店的销售利润，又对店员完成利润指标起到重要作用。患者需要的不是药品，而是购买理由。店员销售的不是药品，而是产品卖点。二、更充分的购买理由以葵花四个新品为例，看看如何为消费者提供充分的购买理由。1、双虎肿痛宁喷雾剂：卖点一：3分钟止痛适用于风湿、类风湿疾病、颈椎病、肩周炎、腰肌劳损、骨质增生等引起的关节痛、腰腿痛、颈肩痛，及跌打损伤痛。配方集辛散温通为一体，具有超强的导入渗透能力，使得药物有效成分快速透过皮肤直达病痛处止痛消肿。卖点二：瑶药秘方，强力治风湿我国首例将瑶族医学中祛风湿、止痛极品药材搜山虎、黄杜鹃根（毛老虎）配伍应用的现代方剂，历经千年验证具有超强的祛风湿、止痛作用。卖点三：剂型方便耐用，安全不过敏疾病病因