攻心销售(精).ppt

目录 背景 销售五颗心 使用名片的技巧 一、背景 一、背景 一、背景 二、销售五颗心 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第一个相信自我之心） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第二颗心是相信顾客，相信我自己 ） 二、销售五颗心（第三颗心 相信产品之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第四颗心 相信顾客现在就需要之心） 二、销售五颗心（第五颗心 相信客户使用产品后会感激你之心 ） 三、使用名片的技巧 同时，还要提醒销售人员注意的是： （1）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。 （2）确认关键点再重点出击。 （3）了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。 （4）不要轻易承诺，以免产生后患。 （5）找到正确的经办人，并试图了解决策人。 顾客的人格模式和购买模式。 根据顾客模式，大约三种， 成本型和品质型 自我判定型和外界判定型 配合型和叛逆型 问题 一般性问题 试探性问题 效果类问题 确认性问题 问的模式，对问， 问什么话？ 问简单的问题；比较好回答 问封闭式问题； 问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分； 问 说 听 第一：明确指令 第二：当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始； 老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样 第一条：交换心理； 第二条：就是相信产品之心的核心，顾客永远买结果 第三条：差异化营销的问题；要用最短时间最简单场合说最有杀伤力那个产品 在销售过程中销售人员通常会关注两点： （1）在推销过程中遇到的障碍。 （2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。 只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。 顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。 在销售过程中销售人员通常会关注两点： （1）在推销过程中遇到的障碍。 （2）希望把产品的性能等向顾客全面介绍清楚。 只有解决了顾客关心的问题，销售才可能成功。 顾客所关心的往往是你的产品能为他解决问题带来的意义和价值，而非产品本身。 第一：价格贵 第二：质量 第三：服务 第四：我们永远不能回答顾客所有问题，我们永远可以反问顾客问题 你见过有比这便宜的吗？ 现在来看质量问题；你问他需要什么保证他才会放心？ 再看第三步服务，你问顾客需要什么服务； 如果客户说：“我没时间！” 如果客户说：“我现在没空！” 如果客户说：“我没兴趣。” 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 如果客户说：“我要先好好想想。” 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！” 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！” 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？” 如果客户说：“我没兴