卢璐：攻心销售之沟通艺术-中华讲师网.ppt

思考： 一、沟通是仅仅需要说话吗？ 在客户那里，我们要表现得很健谈吗？ 思考： 二、除了口以外，我们在销售沟通中还需要运用到那些身体器官呢？ 眼观四面 侧耳细听 表达提问 思考判断 记录呈现 1.PPT设计的规范性 沟通法宝之说的艺术 沟通法宝之说的艺术：开场寒暄 我们为什么要有开场寒暄？ 1、通过共同点建立双方亲近感 2、通过兴趣点建立双方的亲切感 沟通法宝之说的艺术：开场寒暄 如何开场不尴尬： 1、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户； 2、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的； 3、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的； 4、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品； 5、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 沟通法宝之说的艺术：开场寒暄 五种常见的开场模式： 1．提问式开场白 2．建立期待心理式开场白 3．假设问句开场白 4．以赞美开始 5．以感激开始式开场白 沟通法宝之说的艺术：真诚赞美 德国的铁血宰相俾斯麦就曾有意地运用这种表现对不在场者的关注的技巧。为了拉拢一位对他有敌意的议员，俾斯麦故意在别人面前对那位议员大加赞美。结果他的赞美之辞如他所料地传到那位议员那里，渐渐改变了人家对他的敌意，后来他们二人甚至成为了亲密的政治盟友。 赞美是人与人沟通之间的润滑剂，学会赞美，会让您赢在起跑线上！ 沟通法宝之说的艺术：真诚赞美 赞美的九个诀窍： 1.赞美要明确； 2.真诚地赞美别人； 3.不要在赞美别人的同时要求帮忙； 4.不要过度赞美； 5.找一些别人较不明显的优点去赞美； 6.别犹豫称赞已经获得很多赞美的人； 7.在别人背后赞美他们； 8.当别人询问你的真实意见时，必须格外小心； 9.不要明褒暗贬。 沟通法宝之说的艺术：真诚赞美 FFC法则： 一个好的夸奖包含3个元素，这会让被夸奖者听上去真实可信，这就是FFC法则： Feeling：感受 Fact：事实 Compare：对比 一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评，一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 攻心销售之沟通艺术 分享嘉宾：卢璐 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.PPT设计的规范性 思考1： 销售成功的 决定性因素是什么？ 客户购买决策 1.PPT设计的规范性 思考2： 销售究竟 是一个怎样的过程？ 销售之独孤九剑 设定目标 人际关系 智慧提问 双方共识 销售企业 销售产品 要求承诺 确认承诺 销售回顾 销售规划 相关人员 信息人 影响人 使用人 采购人 决策人 1.PPT设计的规范性 思考3： 销售沟通的过程中，我们都需要做哪些事？ 您觉得哪件事是最为重要的？ 分组讨论：销售沟通之我见 请在座有销售经验的小伙伴们聊一聊， 一、在您的销售生涯中，用得最好的沟通技能是什么？ 二、您觉得销售沟通中哪一个环节最为困难？ 要求：小组内每个人都要发言 时间：八分钟 结果呈现：请每小组选一位代表发言，2分钟/组 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *