房地产培训售楼员工作方法培训.pdf
内部管理制度系列编号：FS-ZD-04015
内部管理制度系列
房地产培训售楼员工作方
法培训
（标准、完整、实用、可修改）
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房地产培训售楼员工作方法培训
Realestatetrainingsalesstaffworkingmethodstraining
说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工
作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。
房地产培训:售楼员工作方法
一、接待规范
1、客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接;
2、须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根
本性的错误;
3、所的售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等
资料的工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满
面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
4、客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入
坐，并取出资料为客户介绍;
A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配
合模型加以说明;
B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣
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科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判
断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子;
C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼
盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，捕得客户的
好感及依赖;
D、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身送至
大门，并说:“谢谢，欢迎再次光临”;
二、实地介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实
地因为楼宇或在建设过程中或询重点，方便日后追踪洽谈。
四、销售技巧
1、把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优
点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。
2、避免“我就你听”的介绍式，唯心论有以交谈的方式，
才容易引起客户的问题，才能有效掌握客户的，才能以专家
的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。
4、在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必
须把握客户心理，以便吸引客户，促进成交。
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五、客户追踪
1、售楼员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司
而未成交的客户，(从客户资料调查表中查寻)，必须主动跟
踪联系，继续了解说服;
2、所有售楼人员必须每天做客户登记，并上交上级主
管，必要时提出零点人分析汇报;
3、原则上在客户上门后三天内在第一次追踪，可用电
话或其他方式，产将谈话内容及结论另以记录，以免混淆;
4、追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前
次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。
六、工作日志
1、每人每天应接规定缮写工作日志，以利于了解第一
线人员的状况，从而做出迁当的反应、调整或支缓;
2、工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来访
数、成交数、来访客户数、成交数、来访客户资料、提出需
求等。
七、收据、认购书
1、收据、认购书由该楼盘现场主管邻用后，统一使用;
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2、销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控，确
认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控;
3、收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两
份的认购书，双方各执一份;