新能源项目上网接入谈判技能提升课程大纲.docx

新能源项目上网接入谈判技能提升

（2天版｜谈判准备+策略设计+实战演练）

讲师：李豪

课程简介

本课程面向新能源企业管理人员、项目经理及投资人员，聚焦风电、光伏、储能项目的电网接入谈判场景，围绕技术合规、收益博弈、风险防控三大核心，系统提升学员在电网接入协议谈判中的策略制定、数据施压及灵活应对能力。通过全流程谈判工具拆解、利益交换模型设计、高仿真场景模拟，帮助学员掌握从“信息收集”到“协议落地”的关键技能，实现收益最大化与风险可控。

适用对象

新能源企业：项目经理、投资总监、技术负责人

电力设计院：接入方案工程师、商务谈判专员

金融机构：新能源投资分析师、风险评估经理

课程收益

谈判全流程掌控：建立从信息收集、策略制定到动态调整的标准化谈判框架。

数据化博弈能力：掌握IRR（内部收益率）、容量补偿模型等工具，主导核心条款设计。

高阶谈判技巧：应对电网压价、容量竞争、技术合规争议等复杂场景，破解僵局。

实战转化能力：通过模拟演练暴露盲区，优化谈判行为模式与话术。

课程大纲

Day1：谈判准备与策略设计

模块1：项目入网谈判全流程准备

信息收集与情报分析

四维情报模型：

政策动态：省级消纳责任权重、电网接入优先级规则（如光储一体化项目加分）。

对手画像：电网公司KPI（如新能源消纳率）、决策链关键人（调度中心/营销部）。

技术门槛：电压波动率、无功补偿配置、低电压穿越能力（案例：某项目因谐波超标被驳回）。

竞争格局：区域容量剩余、竞品项目技术方案（如储能配比）。

工具包：电网接入政策数据库、竞争对手项目清单模板。

风险评估与利益界定

风险地图绘制：

风险类型

高发场景

应对预案

政策变动

消纳权重下调

协议中增加“动态调整条款”

技术否决

电压波动超标

预提交第三方检测报告

容量缩水

电网负荷饱和

设计“容量对赌+补偿”条款

利益优先级排序：

核心利益（如保障容量）、可交换利益（如调峰服务）、可妥协项（如电价浮动范围）。

模块2：谈判策略设计与模型构建

博弈策略选择

四种策略模型：

策略类型

适用场景

示例

强势施压

技术优势明显

“我司储能响应速度达15ms，应获优先接入权”

利益交换

容量竞争激烈

“让渡10%调峰收益，换取容量增加20%”

拖延消耗

电网决策周期长

“同步申请跨省输送通道，倒逼本地电网让步”

联盟合作

小规模项目聚合

联合周边项目组建“虚拟电厂”提升议价权

财务模型与数据施压

IRR敏感性工具：

展示电价波动±0.05元/kWh对收益的影响（案例：某光伏项目IRR从9.2%降至7.5%触发重谈）。

容量补偿博弈：

话术示例：“若保障1800小时基数电量，我方接受市场化部分电价下调5%”。

Day2：谈判技巧与实战演练

模块3：高阶谈判技巧与话术设计

心理博弈与沟通战术

锚定效应应用：

初始报价设定：按煤电基准价上浮15%锚定，逐步让步至10%。

话术示例：“行业平均溢价为12%，我司方案已预留让步空间”。

损失厌恶驱动：

制造紧迫感：“本月未签约将占用下一批容量指标，贵方需重新排队”。

冲突场景化解

技术性质疑应对：

话术：“我司已通过CNAS认证，数据详见附件，贵方可安排复检”。

情绪对抗管理：

“三明治沟通法”：肯定对方立场→提出数据事实→建议解决方案。

案例：某项目经理用“理解贵方消纳压力，但我方IRR已逼近底线”化解电网压价。

模块4：全真模拟谈判与深度复盘（4小时）

场景1：光伏项目容量争夺战

背景：区域容量剩余50MW，4家企业竞争，电网要求配套20%储能。

目标：通过“储能分阶段投建+电价阶梯让步”锁定30MW容量。

破局点：提供第三方储能成本下降曲线，证明2年内储能成本可降25%。

场景2：风电电价核定僵局

背景：电网要求电价按基准价下浮8%，企业需争取上浮3%。

策略：捆绑绿证交易数据（溢价0.06元/kWh），提出“电价上浮2%+绿证收益分成”。

场景3：储能调峰责任谈判

背景：电网要求每日3次调峰，企业需控制设备损耗。

解决方案：设计“基础调峰2次+超额部分溢价补偿”条款。

模块5：三维复盘与行动指南（1小时）

策略漏洞扫描

高频失误：过度依赖口头承诺、未预留政策调整接口。

谈判能力矩阵

评估维度：数据驾驭力、条款设计能力、心理韧性。

个人改进计划

示例：

“建立电网KPI追踪表，每月更新1次”；

“参加IRR建模进阶培训”；

“模拟谈判演练每周1次”。

课程特色

工具包：电网接入谈判checklist、IRR敏感性分析模板、话术应对库（含30+场景）。

数字化演练：接入谈判模拟软件，实时反馈条款调整对收益的影响。