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打造卓越双赢商务谈判.pptx

发布:2025-05-16约5.2千字共10页下载文档
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主讲:胡真伟打造卓越双赢商务谈判

怎样才能赢呢?PART1

亡:要赢?先要有失败的准备,九死一生,只有充分考虑了死才能生。口:交流沟通,必备技能。月:年月,时间,凡事要有时间观念,急不得拖不得。贝:资金该很重要吧。凡:非神非仙,平常心态,上帝并不偏爱自己。

反思?客户为什么不合作呢02是我的专业知识不足吗?04单击此处添加正文,文字是您思想的提炼,为了演示发布的良好效果,请言简意赅地阐述您的观点。势吗?01是我说错话了吗?是我表达能力不够吗?是我的理解能力不够是我的魅力吗?03是客户没需求吗?是公司的产品不好吗?是竞争对手比我们有优吗?

测试题看看你都做到了吗?

营销顾问职业素养商务礼仪职业规范自信、心态稳定态度积极主动丰富的产品专业知识反应敏捷、观察力强

我们永远没有“第二次机会”!第一印象

学习礼仪的益处公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪,不仅反映出员工自身的素质,而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界.

谈判的定义0102谈判的定义参与各方给予某种需要,彼此进行交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。商务谈判的定义在商务活动中,为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。

谈判的目的01单击此处添加小标题谈判是愿望的满足——交换观点02单击此处添加小标题谈判是利益的均衡——谋求妥协03单击此处添加小标题谈判是协调的手段——应用广泛

谈判的分类是指谈判双方实力悬殊或各有所强,一方企图使另一方做出重大让步,而后达成协议的谈判,又称“赢---输式谈判”。它的基本特点是谈判中一方的实力明显强于对方的实力;在谈判中实力强的一方不仅要尽力使谈判的终极目标全部实现,而且相当多地考虑使谈判的每一步都对己方有利。单方商务谈判商务或专业谈判通常涉及多方,一般也不止两人。在多方谈判中,谈判各方之间可能形成联盟或同盟关系,并对谈判的过程与结果产生影响。联盟比单独参与谈判的任何一方都更有影响力。多方商务谈判

01客户需求02您想要的是…

什么是需求?定义:需求是购买欲望与购买能力的统一,二者缺一不可

怎样“挖”掘客户的需求

经常询问客户的问题

(开放式)最近采用什么样的产品目前的供应商是哪些的供就商有何看法面还需要完善找到什么样的合作伙伴

产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务客户需求

有效沟通`

沟通六大误区封闭式提问01打断说话03过于情绪化02不善于倾听04过于迎合他人05过于谨慎和刻板06

沟通的定义为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。

双向沟通有效沟通信息反馈信息接收者信息传送者

沟通的三个环节倾听表达反馈为什么沟而不通

单击此处添加小标题向谁表达单击此处添加小标题表达什么单击此处添加小标题怎样表达沟通的环节之一

——表达

01约定时间和时限单击此处添加正文。02目光接触单击此处添加正文。03适当的身体语言单击此处添加正文。04不打断单击此处添加正文。05学会发问请问大家知道倾听的技巧吗?倾听的技巧倾听技巧是……

倾听的五个层次听而不闻有选择的听假装听关注的听设身处地的听倾听的五个层次

反馈常见的问题问题一:不反馈问题二:将表达(发表意见)当成反馈问题三:消极反馈不反馈将表达当成反馈消极反馈

产品推介

想一想自己是否也是从这几个方面推介产品吗?最实力讲师最优惠价格最实际效果最经典课程A

产品推介以前供应商目前存在的问题客户公司行业信息本公司培训产品

3.产品与解决方案的呈现产品的卖点01产品的特征02产品的优点03产品的利益04产品的证据05

3-1.产品的卖点产品的卖点产品所具有的,与客户需求联系最紧密,对客户的购买决定最具影响力的因素产品的基本卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点产品的附加卖点附加卖点是满足客户次要需求的卖点,用来进一步说服客户

3-2.产品的特征产品的特征是指产品功能的事实、数据、信息丰富的产品功能在低值产品销售中有效在大客户销售中避免产品功能的过早使用客户中的技术专家对产品功能有积极反应

3-3.产品的优点指产品或服务可以给客户带来的利益优点是针对所有客户的优点满足潜在需求产品的优点在低值产品销售中的正面影响在大客户销售中,产品优点不能带来成功

3-4.产品的利益客户如果使用它,会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的在大客户销售中是最有力的陈述

行业和国家相关部门的认可证书知名媒

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