黄金旗舰店培训.pptx

如何有效达成实物金销售2012年11月

为什么要为客户配置黄金资产？如何有效达成销售？2

二、为什么要为客户配置黄金资产3黄金是一种永久的投资方式天然的货币之王保值和避险是黄金最基础的功能重要的分散风险的投资工具投资黄金比其他项目更具优势根据国内外银行长久理财经验，结合黄金投资的特点，黄金领域资产配置占到资产的5％～10％被普遍认为是相对合理的。我行客户资产中黄金资产占比仅为0.20%

——个人实物黄金：建行金（自营金）、代理金（经销金/代销金）——个人账户贵金属：人民币、美元账户金、银、铂个人贵金属业务——个人实物黄金：实物金网银渠道购买、实物金回购、实物银、个性化定制、账户金提实物金业务——个人账户贵金属：双向交易、代理上金所延期交收业务、账户金定投、账户石油展望：——黄金租借、代客黄金远期交易、黄金质押信贷、代理上海黄金交易所贵金属交易业务展望：——代理金交所延期交易、实物金对公销售、黄金期货交易、大宗商品套保对公贵金属业务三、如何能有效达成销售

资产配置5资本保障（流动性、收入、增长的目标动性收入增长05投机/机会性增长

客户分层分析6客户分层情况对比客户分层账户金实物金客户数分层/全量覆盖度客户数分层/全量覆盖度0元(不含)~0.1万元1249016.47%0.18%7456.05%0.01%0.1万元(含)~1万元1772523.37%0.53%129610.52%0.04%1万元(含)~5万元1955325.78%1.09%258520.99%0.14%5万元(含)~20万元1626821.45%2.08%353628.72%0.45%20万元(含)~50万元64188.46%4.09%222718.09%1.42%50万元(含)~300万元31604.17%6.54%170913.88%3.54%300万元(含)~500万元1340.18%8.62%1200.97%7.72%500万元(含)~1000万元600.08%8.88%620.50%9.17%1000万元(含)以上250.03%9.36%340.28%12.73%合00%0.5900%0.10%

实物金7自营：“建行金”（加工企业：百泰、蓬港、招金）代理：——经销金（合作企业：中钞国鼎）——代销金（深圳金地、百泰）010302040506

自营、经销、代销业务比较8自营经销代销品牌自主品牌-建行金非自主品牌非自主品牌合作模式委托加工买断产品代理销售业务流程订货-提供原料金-委托加工-入库-付加工费-调拨-销售/回购-平盘-再加工/反熔退库订货-支付货款-入库-调拨-销售-退/换货订货-入库-调拨-销售-退/换货-定期结算销售款和代理手续费定价方式自主定价、实时变动总行基准价+分行加价协商定价、相对稳定最低指导价+分行加价协商定价收益来源出售价-出售平盘价格回购平盘价格-回购价出售价-供货价手续费风险及对策出售/回购形成敞口风险通过平盘规避买断产品形成敞口风险市场判断、合理定价、快速销售赚取手续费，无敞口风险核算3180-实物金买卖5815-损益2763-应交增值税111830-经销贵金属583040-经销业务收入693010-经销业务成本2763-应交增值税5695-代销业务收入2730-其他应付款2763-应交增值税

总体介绍–业务对比(10)提取分行买入的黄金补充原料金或归还寄售方(7)通过总行代理进行出售平盘（买入黄金）(9)回购平盘寄售方交易所总行分行客户加工企业(6)出售(1)订货/(5)结算(2)租赁黄金(3)交付原料金(4)交货建行金总体流程(8)回购

总体介绍–业务对比客户交货合作企业分行订货付款销售退换货经销流程代销流程客户交货合作企业分行订货销售退换货支付销售款收取手续费

实物金的销售过程11其他客户

实物金营销要点12营销要点：1.合适的资产配置比例。2.中长期投资，保值增值，实物金；中短期投资，通过进行买卖交易获利，账户金。3.“建行金”的优势在哪里4.你能提供的附加值服务（价位、走势等咨讯、跟踪维护）原则：以客户为中心，满足客户需求◎满足客户投资需求

“建行金”的优势（投资金条）13纯度高：万足金、正公差1规格多：50克-2000克2信誉好：建行信誉、供应商信誉3价格低：紧贴国际金价4免费代保管5变现方便：代保管回购、实金回购6可贷款：个人黄金抵押贷款7

报价中间基准价格：9：00前用根据上海金交所现货价格折算为人民币价格（区别于账户金报价）出售基准价格：中间基准价+1.5元/克回购基准价格：中间基准价-1元/克日内价格保护区间：2.5元/克（约12美元/盎司）出售加价12