职业教育销售心理学课程教案及教学规划.docx

职业教育销售心理学课程教案及教学规划

目录

一、课程概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.1课程简介．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.2教学目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

1.3教学对象．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.4教学方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

1.5教学资源．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

二、销售心理学基础．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

2.1消费者心理分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

2.1.1需求动机分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

2.1.2购买决策过程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17

2.1.3影响购买行为的因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

2.2销售心理学理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

2.2.1需求层次理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

2.2.2个性理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

2.2.3购买动机理论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

2.3人际沟通原理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

2.3.1沟通的基本要素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

2.3.2沟通的技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

2.3.3沟通中的非语言行为．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

三、销售过程中的心理策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

3.1建立信任关系．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

3.1.1第一印象的塑造．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

3.1.2倾听与同理心的运用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

3.1.3沟通中的情感共鸣．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

3.2需求挖掘与引导．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

3.2.1问题引导技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

3.2.2需求的深度挖掘．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41

3.2.3满足客户需求的策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42

3.3产品展示与演示．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43

3.3.1产品优势的提炼．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45

3.3.2演示的技巧与方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45

3.3.3客户异议的处理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46

3.4成交技巧与谈判．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52

3.4.1成交信号的识别．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．53

3.4.2成交话术的运用．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54

3.4.3谈判的策略与技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．55

四、销售心理素质培养．．．．．．．．．．．．．．