处方药销售流程.ppt

处方药销售流程第1页，共26页，星期日，2025年，2月5日

一、开发医院完成进药

二、找准目标促销上量

第2页，共26页，星期日，2025年，2月5日开发医院完成进药根据销售目标,首先要思考几个问题：A：开发哪些医院?B：开发什么品种?C：如何开发这些医院,这些品种?问题核心:锁定目标客户首先必须对医院内部环境进行调查第3页，共26页，星期日，2025年，2月5日如何对医院内部环境进行调查一.医院概况:A规模B性质C业务专长二:进药渠道:A医院决策者（主管院长）B：药剂科C:临床科室主任D：外界医药部门(商业公司)第4页，共26页，星期日，2025年，2月5日如何对医院内部环境进行调查三:竞争对手调查（目标医院里是否有同类品种？其销售情况如何？）四:促销相关部门A:门诊药房,住院药房B:相关临床科室C：药库，采购科，计算机中心按照“时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定公关对象！第5页，共26页，星期日，2025年，2月5日产品进入医院的形式A类型:医药代表直接开发医院B类型:委托医药商业公司开发医院医药代表负责临床促销第6页，共26页，星期日，2025年，2月5日产品进入医院的程序

1．临床科室主任提出用药申请并填写申购单2．药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准3．主管进药的业务副院长对申请进行审核4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过5．企业药品进入医院药库6．药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房7．医院临床科室开始临床用药。

第7页，共26页，星期日，2025年，2月5日相关点滴(一)关于临床提单人选:A院内有分量的专家.B上量过程中的目标医生原因:A:有利于通过审批B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!(我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.)第8页，共26页，星期日，2025年，2月5日相关点滴(二)2.关于药剂科.A:勇敢提出目标B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。第9页，共26页，星期日，2025年，2月5日粗暴型解决方法1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）第10页，共26页，星期日，2025年，2月5日亲和型特点及解决方法特点:温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法:1重量级专家的提单2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长第1