销售流程了解smb产.pptx

CSS/CSM销售培训

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中小企业特点销售流程了解SMB产品案例分析Agenda

麻雀随小，五脏俱全

人手不多，问题不少业务规模其实不小安全问题尚未重视技术能力通常有限出现问题束手无策

典型中小企业特点人手紧张费用紧张意识不强防护不强手段不多需要引导

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我对客户了解多少？原先用什么产品原先用的产品，其使用效果如何最好能得到客户的病毒日志作分析所处行业，外企小办事处？民营小公司？机关小部门？寻找成功案例来吸引客户，“您知道，XXX用的就是趋势！！！”2016IT人员，终端用户，领导关注层面不同!!!用品牌效应、产品功能、测试结果打动不同的全现状用户类型人员结构

我对趋势科技的产品了解多少？一定要和客户确认测试目的CSS,CSM我能用5分钟时间说清楚这些产品么？关键是讲重点关键是这些重点是不是客户需要的关键是我能不能让客户觉得我很专业我能很明确的告诉客户，他需要那个产品？为什么？我能顺利的得到测试的机会么？我能很顺利的确保测试流程顺利么？测试结束后，我能很好的利用报表功能向客户表功么？一切都是建立在对于产品的熟悉程度上的！！！

“为什么有些病毒杀不掉？”世上没有“万灵丹”……其他品牌的产品是“万灵丹”么？通常不是做安全不能光用网络版这一个药，网关也很重要请跟客户强调网关的重要性“为什么别人的产品能杀，趋势的就是杀不掉？”那您提到的那个产品是不是所有的病毒都能杀掉？通常不是在您应用您提到的那个产品的过程中，是不是出现过计算机蓝屏？通常是请向客户提一下今年上半年出现的symantec，瑞星，卡巴的误杀事件告诉客户我们的改善中国区病毒码——ChinaPattern中国区本地病毒实验室——RTL单击此处添加大标题内容客户会问

(以下问题会出现在每一个品牌的产品上)当问题能得到很好的处理的时候就不再是问题！！！

中国区病毒实验室和中国区病毒码为中国用户专门制作“ChinaPattern”

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趋势科技适用于中小企业（SMB）的网络安全版v3（CS）趋势科技适用于中小企业（SMB）的网络与邮件安全版v3（CSM）防护目标CSCSM客户端PCs??服务器Servers??MSExchangeSBS企业服务器-?互联网网关--特性CSCSM防病毒??防垃圾邮件-?防网络钓鱼-?电子邮件过滤-?个人防火墙??漏洞评估??无忧安全解决方案

客户要的是什么？系统资源占用病毒侦测率低高高

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典型案例背景：客户曾先后采购过至少三家防毒厂商的网络版产品，病毒问题仍然不断甲方：信息中心王主任乙方：郝趋友事件：郝趋友希望向王主任提供解决方案

我们销售的是整体安全不是单一产品场景：电话中信息中心王主任：您有什么产品啊？郝趋友：____________________________我们是提供专业安全服务的公司

开放式的问答背景：某客户曾先后采购过三家防毒厂商的网络版产品，病毒问题仍然不断您目前安装的防毒系统是什么品牌？使用的具体状况？您感觉病毒的主要入侵途径是在什么方面？上网？邮件？共享？漏洞？您的防毒系统部署率如何？您的网络对补丁、共享、密码的管理有严格的技术控制吗？您是不是认为一旦病毒侵入清除起来就会非常困难？………………从我们安全服务的建议是采用综合治理的方法，消除外部入侵是第一位的，内部控制管理是第二位的；消除外部入侵我的建议是：消除上网风险和邮件风险内部控制管理我的建议是：对高风险节点进行访问控制综合来讲，安全问题需要从技术、管理、人员安全意识三个方面来同时下手，接下来我会请我们的安全专家帮助您定制一个方案，届时我们再来讨论，您看好吗？

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