消费者消费心理与行为分析.pptx
消费者消费心理与行为分析
第一节消费者的消费心理过程
感觉知觉注意与记忆思维与想象情绪与情感态度
知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程：选择性注意；选择性扭曲；选择性保留。12知觉
需要01动机02个性特征03第二节房地产消费者的个性心理
01需要层次论；02精神分析论；03双因素理论。需要与动机（Motive）
尊重需要自我实现需要安全需要生理需要01社会需斯洛的需要层次论
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消费者购买动机有没有使用价值有没有获奖它时髦吗？有它，走路都不一样想知道吗？没门有没有纪念意义和知名度有没有欣赏价值和艺术价值王厂长的老婆买了，我也要买我也不知道，我看大家都买，我也买求实求名求信求美时新好胜显耀从众癖好诸位，你们在购买时，考虑什么呢？
弗洛伊德的个性理论弗洛伊德理论中的人格结构本我:id——快乐原则（生与死两种本能的储藏库）自我:ego——现实原则，理智（平衡）超我:superego——至善至美原则其它假设：能量守衡原则人是一个复杂的能量系统，所有的能量均来源于本能——本我本我自我超我本能总是寻求立即解除紧张，求得满足，求得快乐，否则产生焦虑，人格动力过程的核心是本能和焦虑
新弗洛伊德人格理论霍妮也对焦虑感兴趣。她强调儿童与父母关系的影响力，和个体克服焦虑感的欲望。霍妮认为个体可分为三个人格群体：服从型——那些朝向他人的人希望被爱、被需求和被欣赏、喜欢结交新朋友定力不够，心太软，喜欢迎合他人，缺乏原则、不够果断、随大流、从众心理强小鸟依人型、缺乏主见型、跟风型；攻击型——那些反对他人的人希望超越我赢得钦佩、自我实现意识强、果断勇敢、敢作敢为斗士、英雄、豪杰、土匪分离型——那些远离他人的人隐士、孤独的人、思考者特立独行、我行我素、孤芳自赏喜欢独立于他人做事、喜欢尝试新的东西
第三节影响消费者购买
行为的外在因素影响消费者购买行为的因素文化因素社会因素
影响购买行为的因素宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法确认问题信息收集产品评价购买决策购后行为生理因素：质量；性别；健康；特质心理因素：感知；认知；象征行为因素：未购买；初次购买；重复购买；学习交通批发位置渠道因素:零售基本价格折扣价格因素:信贷产品因素：质量性能商标包装促销因素：广告推销公关销售促进外在因素营销因素内在因素购买决策
二、文化因素文化亚文化社会阶层
信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、马虎（模糊）、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆滑老到中国人特性：01广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、因循守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化、土的文化中国文化特征：02中国社会文化特征
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