《保险银行销售流水线》课件.ppt
保险银行销售流水线提升您的银保渠道销售能力打造高效标准化销售流程掌握客户需求转化技巧
课程大纲总览行业概述银保市场现状与趋势销售流水线标准化销售流程团队管理人员培养与激励科技赋能数字化工具应用
银行保险业务概述银保合作定义银行网点销售保险产品资源共享互利共赢市场规模2023年保费超5万亿年增长率保持两位数
行业发展历程1初创期渠道合作萌芽2高速发展期产品创新爆发3规范发展期强监管精细化运营
市场主要参与者工商银行市场份额22%建设银行市场份额18%中国银行市场份额15%农业银行市场份额12%
业务快速增长的驱动因素监管政策放宽创新产品准入门槛降低金融需求扩大老龄化推动养老保障需求增长科技赋能提升效率智能化工具降低销售成本
行业挑战与风险监管趋严合规压力增大同质化严重产品差异化不足客户信任危机投诉率居高不下
保险银行销售模式全景图直销模式保险专员驻点银行代理模式银行员工代销保险分销模式第三方平台合作销售混合模式线上线下渠道融合
银保产品类型解析人寿保险终身寿险定期寿险年金保险健康保险重疾险医疗险长期护理险财富管理投连险万能险储蓄分红险
银行网点运营模式曝光机制产品海报与宣传展示客户引导理财需求分流专员对接专业顾问深度交流服务追踪持续关怀与回访
销售队伍配置角色主要职责KPI指标金融顾问综合理财规划AUM规模客户经理客户关系维护客户满意度保险专员产品销售保费规模
客户分层与管理私行客户资产800万财富客户资产200-800万贵宾客户资产50-200万普通客户资产50万
关键合作模式佣金合作按销售额比例分成利润分成风险共担收益共享联合营销资源互补品牌共建
银保销售常见误区误区产品推销为主忽视需求分析信息不透明忽视售后服务正确方式需求导向规划全面风险评估充分信息披露持续客户关怀
模式创新趋势智能化推荐大数据驱动个性化方案远程销售视频咨询扩大服务半径平台生态一站式金融服务中心全流程数字化线上投保线下交付无缝衔接
银保销售流水线总流程客户获取多渠道引流精准触达需求洞察深度调研挖掘真实需求方案定制个性化产品组合推荐成交签约异议处理促成交易追踪服务维系关系创造二次价值
流水线第一步：客户获客转化率获客成本
线索管理与分配线索收集多渠道整合客户信息意向评分ABCD级客户分级自动分配匹配最适销售顾问跟进管理标准化流程记录反馈
需求调研与深度挖掘FNA工具应用风险偏好评估家庭资产负债分析保障缺口计算财务目标规划顾问式提问技巧开放性问题引导深入探索潜在需求情感连接建立信任反馈确认精准把握
产品匹配与解决方案制定
情景化方案推介故事包装法真实客户案例改编设置情感共鸣点突出问题与解决路径互动演示技巧视觉化工具辅助模拟场景设计客户参与互动环节成功要素突出核心利益点简化专业术语强化解决方案价值
客户异议处理方法倾听确认理解真实顾虑点共情认同表达理解客户感受提供解决针对性回应关键异议确认推进引导客户继续决策
需求重审及二次激发跟进访谈技巧复盘需求确认优先级挖掘新变化及隐藏需求建立长期顾问关系二次需求唤醒生命周期关键节点提醒保障缺口再分析市场变化新机会点
成交节奏与促单节点生日节点家庭保障提醒升职加薪财富增值规划子女出生教育金规划购房贷款房贷保障配置
合同签署流程1身份核实严格执行实名认证2条款讲解重点条款逐项确认3电子签名智能平板签署4支付完成多渠道支付确认
保单后服务保单解读专业顾问条款详解保全服务变更受益人等各项保全理赔协助一站式理赔指导定期回访保障方案定期检视
老客户转介绍机制优质服务打造超预期体验自然询问巧妙引导分享收益激励回馈推荐人双向奖励
流水线标准化运营优势标准化前标准化后
热门案例1：客户分层精准获客36%优质客户增长半年内高净值客群增幅42%转化率提升精准营销后的成交率28%获客成本降低每获取一位价值客户成本降低
热门案例2：需求调研转化标准化FNA结构化表单提高需求捕捉率顾问式访谈深度对话转化率提升30%缺口分析可视化报告促进客户决策
热门案例3：异议处理实战价格异议对比长期成本与保障价值突出分期缴费降低负担保障范围异议使用案例说明实际赔付情况对标竞品突出核心优势流动性顾虑解释退保条款与现金价值提供灵活缴费选项
热门案例4：情景化方案体验教育金规划案例情景：子女将来留学需求解决方案：教育年金+增额寿险关键卖点：分阶段给付匹配教育支出
贝塔案例：老客户再营销资产再分析全面梳理现有产品缺口识别发现保障与理财空白组合推荐保险-理财产品配套成果提升交叉营销成功率提升22%
数字工具应用案例智能CRM自动跟进提醒提高40%效率AI电话助手智能语音分析提升成交率15%数据分析平台精准判断客户购买意向
保单后服务激活率提升案例保单解读生日关怀健康讲座理赔协助年度回访
数据化流程管理实例分析68%线索转化率数据追踪后提升率24h响应时间客户询问平均响应时间