《保险销售策略与技巧》课件.ppt
保险销售策略与技巧系统掌握保险销售方法提升客户成交转化率
保险行业发展趋势寿险健康险财产险意外险其他2024年保费收入持续增长健康险增速达25%
保险基础概念解析保障功能转移风险经济补偿理财功能资金积累增值保值养老功能收入替代
保险销售的职业价值2.5万月均收入优秀代理人可达10万+36%年增长率高于其他金融行业3年晋升周期
保险产品主要类型人寿保险保障家庭财务安全健康保险应对医疗风险财产保险保障资产安全意外险
保险合同的核心要素保险责任明确保障范围理赔条件说明免责条款不予理赔情形重点解释义务等待期规定新单保障生效时间特殊疾病等待期续保条件自动续保条款
保险销售员的法律合规要求持证上岗保险代理人资格证必备继续教育每年规定学时完成合规销售禁止虚假宣传和误导信息保护
销售渠道与市场细分银行保险占比32%个人代理占比45%网络销售占比15%电话营销
保险销售常见误区产品万能论夸大保障范围和理财收益隐瞒关键条款不充分告知免责条款收益误导承诺固定回报率忽视长期性
客户画像与分层高净值客户资产500万以上富裕客户资产100-500万中产客户资产30-100万大众客户资产30万以下
精准客户定位方法社交圈分析朋友圈、工作关系网高潜客群筛选家庭情况、资产状况客户标签化需求特征、购买能力精准推荐匹配合适产品
客户需求挖掘工具需求分析四步法财务状况评估表保障缺口计算器
客户保险认知常见问题投保越早越好？年轻时费率低，保障范围广社保足够吗？基础保障有限，重疾报销比例低保费返还划算？保障为主，收益为辅不看条款可以吗？理赔关键在于条款明细
家庭保障规划分析1养老规划年金险、养老金2理财规划储蓄型、投资型保险3医疗保障重疾险、医疗险4基础保障意外险、定期寿险
商业保险与社会保障关系社保基础保障覆盖面广保障水平有限报销上限低商保补充保障个性化定制报销范围广保障额度高
不同客户群体需求差异年轻群体意外险医疗险储蓄型中年群体重疾险寿险养老险老年群体医疗险意外险年金险儿童群体教育金医疗险成长型
高净值客户保险解决方案资产传承高额寿险规划全球医疗国际医疗保障家族信托家族财富管理境外保单全球资产配置
客户需求洞察常用话术现状了解您目前有哪些保障计划？需求挖掘您最担心哪方面风险？价值引导如果发生意外，家人生活会有哪些变化？方案匹配这个方案能解决您提到的哪些问题？
客户信任建立关键专业资质展示专业证书行业荣誉证明真诚沟通倾听客户需求诚实解答问题客户见证成功案例分享真实理赔故事
保险销售标准流程总览吸引注意引起兴趣切入点激发兴趣挖掘客户需求产生欲望解决方案展示促成行动签单与售后服务
首次约见客户准备1准备客户资料社交媒体分析，了解基本情况2制定沟通计划设定会面目标，准备开场白3准备产品方案根据客户特征预选产品4设计互动环节准备需求分析工具和演示材料
保险产品介绍技巧价值先行先说解决问题，再谈产品特性突出保障价值案例分享讲述真实理赔故事引起情感共鸣对比展示有无保险对比风险转移效果简明解释避免专业术语通俗易懂表达
展示保险利益的方法可视化图表展示理赔案例故事化数字对比更直观
有效沟通的黄金法则共情理解感同身受客户担忧认同分享分享类似客户经历解决方案提供成功解决途径
信任关系持续管理初次沟通建立信任基础需求分析深入了解需求方案定制个性化解决方案定期回访持续跟进服务
面对面沟通与非面对面销售对比沟通方式成交率适用人群优势面对面45%高净值客户信任度高视频会议32%中产阶层便捷高效电话沟通18%年轻客户覆盖广泛社交媒体15%互联网用户传播速度快
保险销售常用开场白推荐关系引入法我是张先生推荐的保险顾问数据切入法76%的家庭面临重大疾病保障缺口问题引导法您了解医保只能报销多少住院费用吗？新闻时事法最近某明星患病引发的医疗费讨论...
二次拜访与客户粘性提升首访一周后发送感谢信提供额外资料首访一月后电话回访解答新问题首访三月后邀请茶叙深入交流重要节日送祝福不谈业务
客户见证与信任转化理赔见证真实案例分享视频形式最佳转介绍满意客户推荐信任传递社交传播朋友圈分享口碑扩散
异议处理的策略逻辑达成共识促成签单有效回应针对性解答深入挖掘找出真实顾虑积极倾听不打断客户
常见客户异议类型价格异议保费太贵了占比38%时间异议再考虑考虑占比27%信任异议不确定理赔占比20%需求异议我不需要占比15%
回答价格异议的关键技巧价值转换法日均保费换算每天只需一杯咖啡钱对比展示法理赔金额VS总保费保障范围对比表
利用同理心打消客户疑虑认可顾虑您的担忧很合理分析原因这可能是因为...提供解答这份材料可以说明...确认理解这解决了您的疑虑吗？
信息透明度提升信任
催单话术与成交时机把握1总结需求根据您提到的保障需求...2明确方案价值这个方案能解决您的三大顾虑3设置时间点现在投保可享受免体检特权4引导行动我们现在就