实战销售技巧-超级销售.pptx

实战销售技巧——超级销售ProfessionalSellingSkills(14hrs)汪滨WangBin

新世纪的竞争SolutionMarketing竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责范围更广的专业技能要求更复杂/大量的工作要求不学习难以生存“创意”不再是别人的责任无法逃脱的挑战

销售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法

成功销售的八大要诀SuccessfulSelling顶尖销售人员：都在心理上具备的态度；1都是的人；2都有良好的状况与；3对产品有完整的；4有客户和上的技巧；5具有良好的产品或服务的技巧；6具有良好的处理和技巧；7对的管理有适当的控制能力。8

沟通的本质Essence了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove英特尔公司总裁

高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确

沟通中的10种障碍

－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一

有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods两点注意：思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人沟通时一定要留意对方的情绪明确沟通的重点是什么沟通的重要性对于要沟通的事情的好坏分析用何种手段和方法实行

不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。

改善沟通的途径PathtoImproveCommunication清晰性01目的性02情景性（气氛环境）03兼听性04准确性05效益性（分轻重缓急）06反馈性和双向性07

全方位沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦

推销员的作用RolesofASalesman为错综复杂的购买决策提供特别协助01增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）02有助于发现用户的特殊需求03从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）04提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度05

营销人员常犯的几个毛病Drawback应该是不断改进，自我发展咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认

销售人员为何失败WhyFail？如果你真的想赢，就不要失误！首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。

收益和性能的比较Benefitsvs.Features性能(Feature)：特点、规格、特色、功能收益(Benefit)：实际利益、好处客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样