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谈判案例及分析3篇

谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得

到满足、某个问题需要解决从而获得自己想要的效果。下面店铺整理

了谈判案例及分析，供你阅读参考。

谈判案例及分析篇1

曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年

头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，

即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有

430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370

美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，

供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司

代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，

工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，

对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分

析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，

讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400美元以上拿下则可成

交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和

工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，

价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了

10美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意，

问题：1怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经

验?

分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分

工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

谈判案例及分析篇2

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意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但

仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中

方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出

新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中

方原要求(意力降价40%)改善5%(要求意方降价35%)。意方罗尼先

生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在

困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2：00再谈。下午

复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向

意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努

力，讲中方要

求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方

拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接

受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽

出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)

表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为

还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，

与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航

班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方

的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点

给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍