销售与运作计划最终版.ppt

Sales and operations planning 精品文库 * 如何更准确的预测？ 如何管理与控制预测的失误？ 如何让预测和需求计划更能指导生产计划？ 销售预测管理三问 Sales and operations planning 精品文库 * 准确的销售预测有什么好处？ Sales and operations planning 参考文章：销售预测是供应链的核心 销售预测是供应链运作的核心依据 事件1：巧妇难为无米之炊---杀鸡取卵 事件2：囤盐事件 以上两件事件反映出： 闭关自守；信息不准；盲目处事；缺少理性思考与决策。 精品文库 * Sales and operations planning 的通病 1 主观 判断 预测的准确性太低 2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性 3 缺乏终端数据采集 即使有数据，也不真实。 销售预测 精品文库 * 原因 分析 1、不重视预测，短期应对； 2、市场趋向个性化，更难预测 5、市场不太成熟，偶然或人为因素较大. 4、缺乏或未利用历史数据 3、培训较少 Sales and operations planning 精品文库 * 准 确的 需求预测 准确预测的基本要求 市场行情了解和调查；经 销商或零售商数据收集。 竞争对手分析，主观判断 历史销售 数据的分析 准 确 的 需 求 预 测 Sales and operations planning 精品文库 * 业务和经济状况 竞争因素 市场趋势 广告、促销、定价及产品变更计划 1 2 3 4 Sales and operations planning 精品文库 * 市场需求表现特征 直线式变化 季节性变化 随机性变化 周期性变化 A B C D Sales and operations planning 精品文库 * 准确预测对数据的要求 Sales and operations planning （1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据； 时间单位； （2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响， 这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销 会刺激需求的增加，但是在促销活动结束后，需求 通常会减少； （3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客 户群有不同的需求特征。 精品文库 * 预测的监控和检讨 累计实际需求与预测平均需求的对比——业绩检视 Sales and operations planning 累计偏差检讨 随机偏差： 随机变化的幅度与分布，如正态分布或升降趋势等 随机偏差检讨 精品文库 * 预测工具和手法 3、动因技术：政策导向、新增市场机会； 主观判断方法预测的成本通常显著高于使用定量方法预测的成本。优秀的预测人员能够将定量预测方法和良好的判断力巧妙地结合在一起，以避免对二者中任何一种方法的过分依赖。 1、定性技术：直觉、经验、主观判断； 2、定量技术：客观历史数据统计和分析； 精品文库 * Sales and operations planning 定性预测---主观方法 缺点：存在人为主观判断因素，缺乏额观数据支撑。 以责任区方式作预测 以过去类似或参考例作比拟预测 以评估小组意见作预测 以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法） 民意團體法 精品文库 * Sales and operations planning 1、时间序列预测 移动平均法 加权移动平法 回归分析法； 指数平均法； 2、因果分析预测 3、模拟试算预测 缺点：间歇性和离散性等无规律可寻的预测，此法不适用， 需要结合定性预测技术进行微调。 定量预测-客观方法 精品文库 * 分析 处理 历史出货数据汇总 采集经销商的进销存数据，以及零售终端需求数据。 结合竞争对手、政策和新增市场机会进行微调； 销售预测准确率≥75% 用合适的预测法分析处理： 采集到的数据和历史数据。 预测流程 Sales and operations planning 微调 采集 以史 为鉴 预测 报表 精品文库 * 预测作业模板 Sales and operations planning 精品文库 * Sales and operations planning 精品文库 * 约束项管理 Sales and operations planning 一、约束理论 TOC就是关于进行改进和如何最好地实施这些改进的一套管理理念和管理原则。可以帮助企业识别出在实现目标