整形顾客心理分析.ppt

主讲：张红 本文档共25页；当前第1页；编辑于星期日\15点23分 大师名言 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。——彼得·杜拉克 知己知彼，是故百战百胜 《春秋 》 不懂心理学，就犹如在茫茫黑夜里行走，永远只能误打误撞。 本文档共25页；当前第2页；编辑于星期日\15点23分 整形动机 分析 1）爱美心理：爱美是女人的天性，每个女人都希望自己是出众的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的资产，可以用来换取社会地位，金钱，甚至爱情。美白嫩肤、面部整容是最能满足爱美心理的顾客。 本文档共25页；当前第3页；编辑于星期日\15点23分 2）时髦心理：希望通过对潮流的追逐体现自己的个性和品位。风行一时的韩国整容可以满足消费者追求时髦的心理。 本文档共25页；当前第4页；编辑于星期日\15点23分 3）追星心理：求术者往往是超级明星的狂热迷恋者，他们不仅在穿衣打扮上刻求与之相似，既便是外形和容貌上也与之靠拢。 本文档共25页；当前第5页；编辑于星期日\15点23分 4）自尊心理：求美者往往由于先天畸形或后天原因导致自尊心和自信心受损，希望受到别人的尊重和维护自己的尊重心，希望借助整形找回正常人格和自我评价，从而完成自我价值的实现。（减肥，唇腭裂修复，雀斑） 本文档共25页；当前第6页；编辑于星期日\15点23分 5）维系婚姻：爱情之舟是否能平稳到岸？婚姻之港是否风平浪静？容颜和体形在今天的爱情婚姻中地位日渐升高。整形美容也成为维持甜美恋情的一剂良药。（例如：女人希望通过丰满的胸部找回自己对丈夫的吸引力，从而保障家庭和婚姻的稳定。） 本文档共25页；当前第7页；编辑于星期日\15点23分 6）工作需要：事业不仅关乎人的生存、社会尊重的实现，也关乎求职、应聘的成功。人类美是自然美和社会美的综合实现。当人由于体形和外貌的缘故而与事业失之交臂时，对美的追求也就愈加狂热。所以消费者希望利用美丽的外形和容貌增强自己的竞争力，拥有更多的就业和成功机会。 本文档共25页；当前第8页；编辑于星期日\15点23分 九型定位分析 顾客性格分型 炫耀自夸型 精明谨慎型 犹豫不决型 内敛沉默型 独断专行型 随和敏感型 骄傲虚荣型 标新立异型 墨守陈规型 本文档共25页；当前第9页；编辑于星期日\15点23分 一. 独断专行型的顾客--服从顾客特征：在咨询过程中，态度总是咄咄逼人，不给他人讲话的机会，喜欢控制别人，总是处于下命令的状态,交流起来也不容易。 分析: 重点--满足欲望与这类顾客咨询时要懂得满足顾客的支配欲望。咨询重点在于减少与对方产生对立的观点，但又要适当地坚持自己的立场。 应对策略：对于这样的顾客，在交谈中思路要清晰明了，说话要简洁，切忌拖拉，更不要闪烁其词或词不达意，否则会激怒顾客。 本文档共25页；当前第10页；编辑于星期日\15点23分 二. 随和敏感型客户—热情顾客特征：随和型的顾客通常乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，给人以亲切感，沟通起来非常容易。但性格可能有些敏感，但发生问题的时候，她们会尽量减少摩擦，自己的真实想法也很少有机会表露。 分析：与这种类型的人沟通会没有压力，但是她们在销售关系中是最难成交的顾客。 在咨询过程中她们说的最多的话就是“好”，无论什么都以“好”作为结束语，唯一说 “不”的时候是不买。最重要的是她们在咨询、签单时会受到很多因素的干扰。 本文档共25页；当前第11页；编辑于星期日\15点23分 注意的事项随和型的顾客做出决定的时间会很长，所以咨询时不能太急，也不能给予否定或怀疑，要把握分寸，适当地给予对方时间及引导，这样才能保证销售的顺利进行。 应对： 要随时保持良好的沟通，同时要有非常大的耐心。她们决策的时间很长，对于问题的恐惧程度比较高 在咨询过程中要给予其保证，使其放心，这样才能使交易顺利完成。 本文档共25页；当前第12页；编辑于星期日\15点23分 三. 虚荣骄傲型顾客---赞美顾客特征：这类顾客在沟通时，因为咨询师时不时地说的一些赞美的话，使她始终保持愉快的心情，并表示对所谈的话题感兴趣，愿意继续交谈下去。并逐渐放松警惕和敌意，使谈话的气氛一直是在轻松、愉快状态进行下去的。 分析：人人都有虚荣心，每个人都喜欢被赞美，尤其是虚荣型的顾客，对赞美的要求更高。虚荣型顾客一般比较好面子，自尊心很强，由于天性骄傲，因此在咨询中只要适当满足其虚荣心，成功的概率就会大大增加 本文档共25页；当前第13页；编辑于星期日\15点23分 应对：每个人都喜欢被适度赞美 但是赞美别人时要一定适度，若是太多，就容易让顾客产生不真实感，就会使顾客对你的人格有所怀疑，从