市场拓展培训资料.doc

市场拓展的部分思路 一、充分地准备 1、一套清晰可行的方案或思路 2、一份详细的准备工作项目的推进计划 3、一份详实可行的出差计划书 4、足够的客户资源和资料 5、齐全的工具和表格、资料等 6、了解行业状况和市场格局 7、了解竞争对手情况 8、当地市场的状况和资料 9、目标客户的了解 10、丰富的、有吸引力的洽谈内容 二、实效的方法 1、到目的地的工作顺序 2、确定客户的性质 3、分清客户的类别 4、分清客户的类型 5、摸清客户的心态 6、要把握好客户“人性的弱点” 7、拜访时获取客户好感的仪态 8、掌握洽谈的原则 9、保持良好的拓展心态 10、意向客户洽谈需了解或涉及到的内容 三、有竞争力的销售政策 （另行提报） 四、做一个卖需求的拓展专家 五种销售人员：卖运气/卖功能/卖效用/卖说法/卖需求 （待整理） 一、充分地准备 1、一套清晰可行的方案或思路 参考本案和营销规划 2、一份详细的准备工作项目的推进计划 1***日前，将统筹各人的客户资源，确定走访路线，并将各路线资料汇编成表。 2***日前，完成走访前的电话预约。 3***日前，将销售政策表格化，并强化训练，以可以作为理解透彻、运用灵活的有利武器。 4***日前，公司、品牌、产品、策略、方向等销售语言的组织和训练。 5***日前，确定出差拓展的思路、方式、方法，并进行模拟强化训练。 6***日前，提报出差计划，包括路线、日程、交通工具、费用明细、事项、指标等 7***日前，招商手册的编写、设计与制作。 8***日前，名片、数码、数据线、画册、招商手册、笔记本电脑、市场、客户调研表格。 3、一份详实可行的出差计划书 1 目的 2 目标 3 工作思路和方式方法 4 行程 5 费用 6 需要的资源和工具 7 需交代或交接的工作。 8 注意事项和汇报制度 4、足够的客户资源和资料（集中共享） 招聘具有丰富客户资料的市场拓展人员 多方面收集客户资料 5、齐全的工具和表格资料等 《工作计划表》 《客户档案卡》 《区域调查表》 6、了解行业状况和市场格局 市场容量和发展趋势 行业所处阶段 品牌格局：国际品牌，国内一线品牌，二线品牌。 市场格局 市场竞争状况 竞品分析 7、竞争对手情况 1 老板是谁与其创业故事 2 公司发展历史 3 营销、设计负责人的资料 4 公司情况 5 管理情况 6 市场经营情况 7 产品优劣势 8、当地市场的状况和资料 名胜、名人、名吃、历史典故、风俗民情、习惯习气、特点特色 同行业经营情况 各竞争品牌经销商资料 所属各地区经济发展状况、地区消费水平和习惯、主要消费群体和市场 9、目标客户的了解 姓名、性别、年龄、籍贯、性格、个人素质 规模、实力、网络、理念、资信、经营历史、品牌 档口情况、店员素质、管理能力、发展抱负 合作意向、态度、投入力度、运作计划 10、丰富的、有吸引力的洽谈内容 行业状况 市场各品牌情况 怎样做好区域市场 怎样争取厂家的资源（其实是教对方做一个好的经销商） 对方想知道的内容 能为对方带来好处的内容 对方感兴趣的内容（足球、股票、市场、策划等） 二、实效的方法 1、到目的地的工作顺序： 先了解，摸清局势；再安排，制定计划；后洽谈，出手搞掂。 转：用的是眼， 看看商圈和批市都有哪些同类品牌，档口位置/面积/形象/人气/陈列/布局/店员素质等。 问：用的是口， 打听一下同风格，哪个品牌做的好，哪个客户做的好，和看到的相互印证。 想：用的是脑， 判断整体情况，锁定目标客户，确定攻关计划，包括时间、方式、方法。订下一站的票。 2、确定客户的性质： 熟客户和陌生客户。 熟客户：叙旧、谈市场、谈合作、谈感情 陌生客户：巧妙接触/引起兴趣/摸清心理/找准切入点/ 不断给出对方想要的（制造惊喜）/ 吊住胃口，让对方感到想说爱你不容易（上赶着不是买卖）。 3、分清客户的类别 类别 一线品牌客户 竞争对手客户 弱势品牌客户 圈外较强客户 洽谈内容 A 代表公司介绍 B 代表产品和设计优势 C 代表营销策略和支持政策 D 代表销售政策 E 合作条件 F 代表行业状况分析 一线品牌客户：A略、 B次详、C次详、D详、 E次略、F略 目标品牌客户：A次详、B详、 C次详、D详、 E详、 F次详 弱势品牌客户：A次详、B详、 C详、 D详 E详、 F详 圈外较强客户：A略、 B略、 C详、 D次详、E详、 F详 4、分清客户的类型： 各类型客户的判断和攻关： 类型 特征 禁忌 切入点 接触方式 态度 谈话内容 热情型 理智型 冷漠型 洽谈内容 （待整理）