[实用参考]健力宝案例分析.ppt

LOGO 主讲：林广华 班级：14营销与策划1班 健力宝案例分析 健力宝的发展 1 复兴品牌设想 失败原因分析 2 3 一、健力宝发展过程 广东三水县三水酒厂厂长李经纬获得一种新型运动型饮料配方，推出“健力宝”饮料品牌 广东健力宝有限公司成立。 北京亚运会，是健力宝发展史上的另一个转折点。李经纬掷出了令人震惊的1600万元高额赞助费，却一转身在当年10月的秋季糖酒会上捧回了7.5亿元订单。 健力宝在美国成立分公司。 38层高的广州健力宝大厦落成，健力宝总部迁到了广州。在中国饮行业中，健力宝在产量、总产值、销售收入和税利4项上均排名第一，产品销售额突破了50亿元大关。 1984 1987 1991 1990 1997 健力宝在香港上市的方案行将通过，三水市政府拒绝批准经营团队购买股票，李经纬一怒之下，放弃上市。李经纬提出由管理层自筹资金4.5亿元买下政府所持有的股份，被政府否决。 健力宝经营业绩大幅下滑，三水市政府官员主张卖掉健力宝，但是不能卖给李经纬团队。 三水市政府作价3.38亿元转让健力宝75％的股份，28岁的张海出任集团董事长。 8月，因经营业绩不佳，张海被免去健力宝集团董事长兼总裁职务10月，台湾统一集团出价1亿美元收购健力宝，受到经销商反对，未果。11月，张海团队将股份转让，三水区政府以小股东身份强力干涉，转让流产。12月7，三水区政府出面主导健力宝恢复生产。 张海在广州被刑事拘留。2007年，佛山市中级人民法院以职务侵占和挪用资金罪名一审判处其有期徒刑15年。 台湾统一集团入主健力宝，接管健力宝贸易公司后，统一曾高调宣布，实现20亿元的销售目标，然而一直到2008年，连续亏损3年的健力宝。 1997 2001 2002 2004 2005 2007 二、失败原因分析 为什么健力如此宝快速发展 却如此快速没落呢？ 二、失败原因分析 产品定位不清 管理层变更频繁 健力宝 失败原因 营销战略的失策 品牌理念单薄 产权关系不明确 资金断层 营销战略的失策 渠道之败 （1）经销合作制的失败。当时，经销商投了很多钱进去，双方形成了一个资本纽带，而一直以来健力宝的营销方式在经销商订货与汇款方式都存在缺陷，回款周期长、拖欠贷款时有发生，这使得经销商心里怀恨不平。 （2）销售团队的失败。张海上任后，把健力宝的原班人马都给砍掉，同时大量招聘年轻的大学生，一下子把销售队伍从原来的500人扩充到6000多人，营销成本陡增数倍。他们除了张贴海报之外，百无一用。而且在产品没有得到认可的情况下，很有可能形成大量的积压，同时大量的人员，新增的仓库和运输车队也令车队运作成本大大提高。 典型情感型购买产品，没有跟上年轻化、偶像化品牌发展潮流，几乎成为老土的代名词。 产品之败 形象之败 原健力宝集团“掌门人”李经纬因贪污罪被佛山中院一审判决有期徒刑15年。一时间，健力宝这三个曾与中国体育联系密切的字，成为了大众关注的焦点。然而，风波并未止于此。1992年巴塞罗那奥运会柔道冠军庄晓岩表态，称近期发现健力宝19年前奖励她的金易拉罐有问题。 产品定位不清 品牌模糊 定位：健力宝的市场定位始终不清晰，一直在生活和运动两个市场上徘徊不定。这样在两个市场上均没有强有力的竞争力，销售数量更没有提升的空间。 品牌：健力宝、柠蜜宝、天浪、乐臣、超得能，是李经纬时代的主打的五大品牌，张海时期健力宝推出的第五季、爆果汽和A8。如果再加上下属厂推出的品牌，则有超过20个，真正成功的只有健力宝，但经营者却把最有价值、最值得保护的健力宝的品牌价值降低了，十多年来认识的健力宝形象一直在淡化。可以说张海虽然给健力宝带来了希望与活力，但是也给这个深入人心的老品牌带来了品牌价值的伤害。 产权关系不明确 管理层变更频繁 产权：国有体制不可能让健力宝在激烈的竞争中保持持续的生命力，所以国有资本应该从竞争性领域逐渐退出。但是对于健力宝来说，三水市政府对健力宝的影响力非常大，这使得健力宝后来的很多动作都受到限制。所以品牌的经营者和所有者要责权利分明，不明朗的产权关系对于品牌很多时候是一场灾难。 管理层：经营团队的反复无常，管理者的变幻，势必会引起经营思路的无常，这样就很容易把品牌和企业引向了深渊。 资金断层 资本运作出身的张海借建基地之名，再操旧业。从2003年开始，他相信与湖北的双环科技、甘肃的西北化工、江西的华意压缩等上市公司洽谈收购事宜，无一例外的是上述企业都是精英陷入困境的“空壳公司”，而收购条件竟是在当地建造投资不低于1亿元的“健力宝健康产业园”，这些项目耗尽了主业上的资金，造成恶性循环。 健力宝公司 将何去何从呢？ 三、复兴健力宝设想 设想 企业战略目标管理 市场营销