电话营销话术解剖.ppt

电话营销异议 A “不需要”\“没兴趣”等等 ？？ 答一：对，我很理解你的说法，因为我也不会对一个不了解的产品说“需要”，所以我想请问王总，能否给我两分钟时间让我们一起了解一下我们的产品？ (稍停，客户没反应就开始介绍) 电话营销异议 答二：王总，我很认同你的说法，因为很多客户（最好是竞争对手）未听我介绍之前，和你一样认为“不需要”，当他们听过我两分钟的介绍后，很快就接受了。所以我想请问一下？ 答三：王总，我很理解你的说法，同时想请问一下：你希望你公司的业绩越来越好吧？毕竟耳听为虚、眼见为实嘛，您看今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 电话营销异议 B “你们的价格怎么样？” 答一：王总，我们公司不谈价格，我们谈价值，如果我们的产品一点价值也没有，你花一分钱我们公司也觉得对你来说是一种浪费。所以我想请问一下：今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ * * * * 电话营销话术培训 培训要求 ◆记录（笔和纸张）——会、不太会、根本不会 ◆手机（关机或静音——这是必须的！） ◆思考（举一反三、联系实际、学习结合） ——学而不思则罔，思而不学则殆 ◆进步——今天，你进步了吗? 每一年，每一天，我们都在进步！ 摘自《联想风云》 1、电话营销介绍 2、电话营销步骤 3、电话营销细节 4、电话营销异议 5、电话营销模拟 假定业务流程：电话预约-→约见-→成交 A： 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 100个/天 3% 5% 2000元 A月绩 100个*20天*3%*5%*2000元 =6000元 B： 电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额 100个/天 4% 5% 2000元 B月绩 100个*20天*4%*5%*2000元 =8000元 电话营销介绍 要在20秒内清楚地让客户知道下列三件事： 1.我是谁？ 2.我打电话给客户的原因是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ ——卡耐基 电话营销介绍 一、过程：声音传递 1 声音以外 2 切记：对方可以看到您 3 自己形象、公司形象 二、兴趣：引起客户 1.时间：30S以内 2.法则：终极利益 3.方式：提出问题 电话营销介绍 三、沟通：你来我往 1.互动 2.时间：二八法则 3.确认：倾听！“恩”“哦”…… 四、目标：约见客户 1.感性而非理性 2.约见 3.采集信息 电话营销步骤 一、开场白 业务员:给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广. 业务员:您好!王总啊?（稍停）我是深圳北京同舟科技发展有限公司/北京同舟科技的商务代表/商务经理,我姓陈. 二、介绍产品 业务员:（飞鹤航空为例）有人想订机票，只要手机一上网就能找我们飞鹤航空的订票电您看是下午三点还是五点有空呢？我给你当面演示下。直接约见 电话营销步骤 反思：1.能否三言两语就介绍清楚公司产品？ 2.介绍产品是站在客户的角度进行思考？ 三:客户抗拒 “不需要”\“没兴趣” “我很忙”\“我没有时间” “把你们的资料发到我邮箱吧（传真）吧” 电话营销步骤 电话营销步骤 四:成功约见 耳听为虚、眼见为实嘛，所以我想请问下：王总您今天下午三点还是五点有空，我给您送一些资料，当面看看我们的产品好吗？ 情景演练：一对一（在没有抗拒情况下！） 电话营销细节 （一）开场白 （二）30秒原理 （三）以问题吸引注意力 （四）终极利益法则 （五）10分钟原理 电话营销细节 （一）开场白： 设计独特且吸引人！绝对不允许千遍一律 目的：吸引对方兴趣（绝对不