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品牌女装销售技巧（案例培训教材） 一、鼓励试穿的动作 在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进我们 的试衣间进行试穿的动作。导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴 趣，就转身出门了。 导购经常苦口婆心说：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果，客人有几个进 去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？根据行为学研究是11%，就是十个影响一个。 然而我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法： 每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们 一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步 子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门啪打开（或把帘子拉开），小姐，这 里请试穿！这种效果很显著，基本上10 个这样的客人6-8 个都会顺势走了进去，有效地引 导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交，更多人的试穿才吸引更多人进店。如果客 人不进去，导购就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，做别的介绍。 假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服在镜子前比划，有位导购小姐到你身旁，把试衣间 的门打开，做出请的姿势，说小姐，这里请您试穿，你是什么感觉呢？你是感觉到强迫呢？ 还是感觉到服务的周到？ 当然是觉得服务的周到。 所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么 经常讨价还价？因为导购站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。 二、试穿服务 客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否能 够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身 后的感觉很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。 我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动作。 下面的服务试穿流程，流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。 1、目测码数：专业服务 在鞋服行业的终端，服装店里上班超过三个月的导购，如果还不能做到 目测码数，那就是 算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。 一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如果导购开口却是小姐，你穿多大码？ 这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿多大码”、“我也不知道你们品牌 的码数是怎么样子的” 所以导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受 上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客 人合适的衣服送到客人手中。 这就是专业服务，专业服务体现专业价格。 2 、解开扣子：不打折服务 鞋服的服装服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是 份内的服务，这个动作大家不要小看，或者说我知道啦就放过，，太多的导购把没有解开 扣子的衣服送到客人的手中，其实是过去服务的习惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。 还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格 3、取出衣架：有效防盗 解开扣子之后，导购必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。一些 国外品牌服装的导购，把取出的衣架挂在自己的腰间，客人拿去衣服的数量和我们手中的衣 架是对等的，这是服饰业服装有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的 等都可能让人顺手牵羊。 4 、引领敲门：避免纠纷 在南京的某家商场，导购不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性 客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。 试穿服务的第四步引领敲门，导购一定不要怕麻烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候， 总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标准的动作来执行，这是服装服务 纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。 标准服务动作标准化执行，可以学习下麦当劳标准化服务动作。 5、守候服务：留住客人 客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：我就在门口，码数有什么不 合适的地方，随时叫我，我跟您调换。 为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进服装店要买条裤子，拿到新裤子进试衣间试穿， 先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤子，出来再换 新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子你受得了吗？ 四、试穿之巧妙发问篇： 以前文章中经常看到一个关于销售发问的个案 例：卖蛋酒的伙计甲问您要不要加蛋？和另外的伙计乙问您是加一个蛋还是两个蛋？， 两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的