二手房销售操作流程和实战技巧(20201119173811).pdf

销售操作流程和实战技巧 制作不动产重要事项说明书 屋主对象委托后，需立即将相关产权资料备齐，制作不动产重要事项说明书，以提供买方了解产权，进一步做签认之用。 大售 对象现场若屋主同意张贴售字板，则于委托后，待产权调查法楚，立即挂上公司广告大售，以突显本对象，吸引行走经过的 买方注意。 广告企划 1. 报纸稿： 为目前最主要客户来源， 惟由于稿面繁多， 故发稿人员需利用有效篇幅， 突显该案之优势， 及吸引买方来电， 争取进一步接触机会。 2. 红宣：为较为机动之广告方式之一，即利用红纸书写广告，张贴于广告栏、电线杆 ( 需注意：主要干道上不要张贴，可考虑贴于对象附近 ) 。 3. 户外看板：体积较红宣为大，可悬挂于电线杆上，但为避免受罚，主要干道上仍不要悬挂。 4. DM( 海报 ) ：将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后，制成海报，予以投递，或者夹报，以吸引买方来电。 来电接听 1. 来电时，接听人员应避免由客人主导发问，以免人员对其需求尚未清楚，联系方式尚未取得前，即让对方挂了电话。理想 的电话接听，应是由我方主控发言，藉由问题的询问，得到有用的信息，甚至对方的联系电话 (最好留两支以上，含家中、公 司、行动 .. 等等 ) ，当然最好是马上能够带看，如时间刚好不凑巧，也要先予以预约 ( 明确时间 ) 以方便工作行程之安排。 2. 由于电话中不见其人，只闻其声，故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要，诚恳的语气加上条理分明的问答，有助于 顾客对你的第一印象。 五、配案 ( 配案 )─红花还要绿叶衬 顾客来电要求看屋，经过电话接听后，对其需求有了初步的了解，我们必须有配案的一个动作；哪种情况下较有可能让你下 决定呢？首先，当然必须是同类产品，再者这 2~3 个案件需有优劣之分，最后，你必须透过优劣比较后，让买方在你规划的 布局中选择你要卖给他的那个对象。 带看 1. 带看前作业是非常重要的，决定了要看的对象，以及它的产权，附近生活机能、竞争对象相关信息，甚至较佳的行径路线 等等，都是你必需先深入了解，以备带看时，可适时运用。 2. 带看中，多观察、多倾听，少发言为重要原则，你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然，此 时也是你发现是 key-man 的最佳时机。记住 key-man 可能是先生，也可能是太太，可能是妈妈，也可能是女朋友，但不管 是谁，把注意力集中在其身上，寻求成交契机！ 3. 请你务必在买方看屋后提出黄金一问「除了价钱外，对于这个对象，您有何看法？」此时，对方若回答：「大致上可以， 就是价钱太贵了，可以再便宜一些吗？」之类的话，那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。 当然，对方也可能就对象本身缺点提出批评，依经验而言，「嫌货才是买货人」，批评只是为其争取议价空间的一种手段。不 过，这也并非绝对，也是有人东嫌西嫌，但购买意愿薄弱的，所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方，此 时也大概可做判断，安排其它较适合对象转介绍。 出价 买方对所看对象有意愿时，需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权，之后便何向其解释出价程序及其权利、义务， ( 记住！以上务必确实执行，否则事后若有状况，则较有争议。 )收取斡施单 ( 要约书 ) 后，请尽快把相关资料送回公司秘书处， 以排定顺位。 议价 卖方经纪人知悉有人出价后，即需就价位与屋主做一沟通、确认，屋主对于出价势必有所抗性，而平日定期的回报动作落实 与否，对此时价位沟通的难易，可就占了很大的影响，所谓「三人成虎」，一句话讲了十遍，谎话都可能让人信以为真；平时 有一直在经营卖方，教育卖方，那么，到了真有买方出价的时候，只要再稍加搭配一些技巧，成功机率应该可以大大提升！ 中介业务报告 ( 回报动作 ) 一个案子委托进来后， 很少有不用经营 ，不用议价就可以很快销售出去的。 所以，定期对卖方做中介业务报告 ( 书面或口头 ) ， 是绝对有必要的。经营一个案子，可想成编一场戏，要如何开头，有什么过程，结果是怎样，一切都得有计划，要用头脑。每 个回报动作之后 ( 不管真、假 ) ，如果都没能要到一些东西，那么这就不算一个有效的回报动作了。另外，在经营的过程当中， 对象价格异动时，务必以书面方式变更下来，一方面避免生变，再则下次再与卖方沟通时，才较有机会再修正较低价位，以利 销售。 成交缔约