新动力培训市场调研培训讲解.ppt

房地产市场调研概论;知己知彼， 百战不殆。;房地产市场调查概论;什么是房地产市场调研？;; 点——单个楼盘 线和面——区域市场 体——宏观环境 ;踩盘;简单的说，就是;踩盘方式;;踩盘一般是分为明踩和暗踩： 明踩就是直接向售楼小姐表明身份及来意，可以迅速的了解到项目的基本情况，节约时间调查其他项目，但不可能从售楼人员口中得出许多重要的数据； 暗踩就是装成购房的客户调查项目的情况，所用调查的时间较长，客户身份更为便利和有效，能够调查到较为详细的资料。踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。 方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问销售就问还剩哪些楼层可选，问公摊不问得房率,...等等，去化、千万别一开口说的比别人还专业。;区域定位 区域价值;常用的市场调查之踩盘——踩盘内容;环境 1、环境描述 周边商服、交通、环境状况 2、基地位置图 项目周边的主要道路，商服配套标注，并用?标 注项目所在位置;常用的市场调查之踩盘——踩盘内容;产品 1、占地面积：多用亩或者万平方米表示 2、建筑面积：总建筑面积、分期开发的单期建筑面积 3、栋数楼层：如6F?4 4、规划户数：区别于可售户数，几T几户 5、户型面积：最小、最大面积跨度 6、绿化率：各类绿地面积占小区总用地的比例 7、主力面积：比例最大的面积段 8、面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例 9、附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等 10、总体布局：兵营、点式、围合、错落等; 价格是如何构成的？;价格 1、单价范围：最高单价，最低单价的区间范围 2、均价：理论上均价＝总销售金额／总销售面积 实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等 不可认为：均价＝（最高单价＋最低单价）／2 3、表价：对外显示的价格／均价。报价。 4、底价：扣除折扣后的价格 5、差价：楼层差价、朝向差价 6、主力总价：＝主力面积?均价（底价） 7、可售总价：总销售金额。 8、物业费：元／M2／月 9、车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。 10、付款方式：一次性、分期、按揭 ……;去化（销售状况分析） 1、销售率：＝已售户数／总户数；已售面积／总面积 2、去化速度：销售速度，一般平均销售速度。 去化速度＝可售总户数＊销售率／销售时间 3、去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度 4、去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征。 5、去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。;客源 1、区域： 2、年龄层： 3、职业特征： 4、置业用途： ;企划 1、广告媒体 电视、报纸、电台、网络 2、主诉求（卖点） 规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点 通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示;业务 售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。 综合 主要从利多、利空两个方面对以上几点的综合归纳和分析。从而提炼项目的优势和劣势。;客户情况 驱动因素;客户具象;Part 4;踩盘怎么问？;踩盘十八招 ;第一招：有的放矢 ;我们可以通过踩盘学习到什么？;第二招：有备无患 ;第三招：择时而行 ;第四招：选择好自己的角色 ;第五招：起手式;第六招：入门一分钟;第七招：把握入门第一分钟;4、建立初步沟通 入门第一眼：看沙盘，让销售员主动来找你，掌握洽谈主动权 第二眼：找销售员，销售员未主动接待，则主动找面善者，经验老到的销售员往往一眼就能看穿踩盘者。;第八招：“外行”言辞;第九招：问价;第十招：摸产品结构;第十一招：摸客户来源;在第九、十、十一招中，忌在一个话题上过多连续发问。;第十二招：化尴尬为笑谈;如果在假扮客户的过程中，撞上同行熟人怎么办？;如果身份被识破后，销售员态度陡转冰冷怎么办？;第十三招：以人为镜;第十四招：处处留意皆学问;第十四招：处处留意皆学问; “为什么”决定踩盘深度 ;第十五招：雁过留影;第十六招：带着赞美离开 ;第十七招：整理消化，融会贯通 ;第十八招：持之以恒，厚积薄发;1、收集到完整的项目资讯 2、摸清对手的swot 3、建立跟进渠道 4、帮助自我提升;Part 4;