会籍顾问培训全册.doc

会籍顾问在健身俱乐部所扮演的角色 作为健身俱乐部的一名销售人员，你的工作范围不仅仅是向客户售出会员卡。人们之所以到俱乐部来，是因为他们希望改善健康状况和使自己更美丽。您的工作必须帮助他们达到这个目标。 当您为俱乐部会员提供周到细致的服务时，他们会向周围的人推介脉动健身俱乐部。这种口头的宣传是用来推销您和您所在俱乐部的最好的方法。当会员们实现了自己的奋斗目标时，他们会很乐意将他们的朋友、家人和熟人介绍给您。 您作为健身俱乐部的一员，会员们期望从您那儿获得什么样的服务呢?这个问题的答案就是：专业化的服务。 所谓专业化的服务，是指一个人在工作当中能够将工作需要放在第一位，而将他（或她）自己的个人需要置之脑后。顾客和会员们将根据您的言行举止和服务态度来判定您所提供的服务是否专业。 作为健身俱乐部的员工，无论在工作时或下班后，您同时还是公司的形象大使。当您在电话交谈或销售过程中或者外出参加团体活动时，如果要向他人推介自己的会所，您必须向他们表示尊敬。人们对脉动的接受程度取决于所有员工的表现。 因此，您必须全心全意投入到俱乐部的所有活动当中，并且充分利用您在培训中所学到的知识和技巧发挥自己出色的工作能力。您必须向会员表示您非常热衷于健身和减肥运动。同时，经常使用健身设备也有助于您进一步地了解俱乐部和健身服务，从而更好地将之推介给别人。 如果您对自己、公司以及经常性的锻炼充满了信心，销售健身产品和服务将是一件极其简单的事情。 会籍顾问销售流程示意图 ⑴搜集潜在客户资源（DM） ⑵直接到店参观 ⑶记电话 ⑷收到DM单后联系到会籍顾问 形成预约 [同⑸] ⑸打回访电话形成预约 ⑹导览 ⑺回去考虑 打回访电话继续预约 [同⑸] ⑻不办了 ⑼签单成功 o(∩_∩)o ⑽全额付款 ⑾定金 三日内补齐余额 [同⑽] ⑿成为会员，跟踪服务 内容：销售流程及方式培训 一.健身俱乐部名词的简介： 会籍顾问——MC 会员服务人员——CS 私人教练——PT 预约客户——APPT 自然来访——WI 咨询电话——TI 老会员转介——BR 广告直投——DM 外销——ZI 商业区——CBD 二.会籍顾问 1.会籍：是指有效的运动时间 顾问：一种职称 健身俱乐部主要的销售人员 2.逐一介绍表格: DM 来访登记 日常试用表格 潜在会员跟踪表 预约表格 入会申请 收据 会员资料备档 月末销售报表 单次体验券 推荐嘉宾表 （此环节不必细致讲解，让参加培训人员大概了解表格种类及用途，后期培训中有细致讲解的课程） 3.解释 “轮排” “非轮排” 三.会籍顾问的销售流程 （由此引出示意图） 1.发放DM单，搜集潜在客户资源 ----地点:固定地点、展台、商业街、楼群等 介绍DM单写法：在指定格式内些上会籍顾问的名字及联系电话 ①怎样发DM单效果更好？ 主讲人进行演示 （正确的拿DM单、本夹姿势/语言/表情/动作等） 注意 (1).会籍顾问在发DM单时一定要携带本夹和笔,并保持正确的站立姿势 (本夹和笔方便记录潜在客户的联系方式,而且让顾客感觉你很专业) (2).面对顾客时要保持微笑 (3).当把DM递给顾客时要说：“您好，****健身,欢迎了解一下！”在回答客人询问时要说“您”等礼貌用语.(你尊重别人,别人也会尊重你) 2.来店参观的顾客应如何接待? 无论是预约/非预约/自然到访顾客，都应在前台做来访登记 介绍；来访登记的填写 注意 (1).当你的顾客离开会所时,无论是否成交,会籍顾问都应礼貌的将其送至门口并说“再见,慢走”等礼貌用语. (2).当你的客人离开会所时,会籍顾问应在来访登记上填写出门时间. (3).备注栏中不得填写价格等敏感数字. 3.记电话 将记录下的电话写在日常试用表格上 介绍:日常试用表格的使用方法 (1).写上顾客的姓名,联系方式.此外可以在备注中标明顾客想要办理的卡种或是她/他的体貌特征以及你给出的价格 价格不要很直观的写