iCare医药行业CRM解决方案-医药SFE系统设计.pdf

Tel: 400-8888-031 Email: marketing@ ICE Water Global LLC iCare CRM 医药行业解决方案 --利用Salesforce F 云平台技术帮助医药企业实现SFE 销售效能管理 iCare CRM 利用Salesforce F 云平台的技术，结合医药行业SFE 的管理需求，开发出了 面向医药行业的SFE 解决方案。 SFE （Sales Force Effective ）的意思是提高销售管理和市场活动效率，也称为 BE （Business Excellence）。SFE 的基本观点包括：基于对客户的了解进行目标客户定位分析、管理各种日常 推广活动、衡量最终的产出以及将活动与结果挂钩等。从理论上来说，SFE 是提高销售队伍的效 率，更好地确认目标客户，改善销售队伍中低产出人员的业绩，来有效的提高总销售额。 制药业的SFE 是什么？制药业的SFE 代表流向数据的高效采集，目标客户的精细化管理。随着 医药行业逐渐步入精细化营销时代，SFE 已经成为大部分在华外资医药企业的实践，不少大型国 内医药企业也纷纷准备尝试进行SFE 管理，以期能够通过对营运效率的提升而推动公司业绩发展。 由于SFE 部门介于Sales、Marketing、Finance、IT 等部门之间，因此要整合公司IT、市场数 据、销售分析等内外的各种资源，需要借助现代化的计算机技术所带来的新管理手段才能实现， 而 CRM 就是增强医药企业SFE 管理能力的优秀解决方案。Ice Water Global LLC（艾沃特公司） 作为CRM 医药行业中优秀方案服务商，其专注医药销售的iCare CRM 解决方案已经在国内外 一些知名医药企业例如诺华疫苗、飞利浦医疗、李氏大药房等企业中得到了成功应用。 相比其他成熟的市场，国内的药企大都缺乏有关客户和销售额的完善信息反馈系统，主要依靠销 售队伍作为连接企业和客户的桥梁。中国的医药企业应该从提高现有销售队伍的有效性着手，建 立客户信息数据库， 区分客户的价值，开展有针对性的推广活动，有效地管理销售过程，以便在 现有的人力条件下，提高销售额，增强竞争力。事实上，销售队伍是医药企业实现营销目标的主 要力量，企业实施CRM 是练内功，具备好的CRM 系统才可以与SFE 相辅相成。 为此，要实现SFE 管理，医药企业需要做的是：  发现销售队伍每一阶段管理的KPI，并确保绩效的不断提高；  为销售队伍特别是销售管理提供各种管理性解决方案，提供管理工具及方法，并跟进执行；  不断跟进及完善对销售产生重大影响的公司策略性方案（指标分配、奖金计划、BI 系统建 立等）；  以项目为基础，跨部门合作，提升销售队伍的执行力及销售管理的有效性；  以项目为基础，向销售经理及代表提供有效提升其效绩的培训及咨询；  监督团队对信息系统及数据的维护，保证系统平台的运行，并不断提高效率。 当然CRM 只是一个载体，单凭个别部门的行动无法改变旧的销售行为，实施SFE 需要自上而下 去推行。没有企业高层的推动，将无法通过有效的培训和激励引入新的工作方式。所以在中国要 改变销售代表的行为，适度的激励也是不可缺少的。 医药企业营销管理面临的难点和管理需求 © Copyright Reserved by Ice Water Global LLC ~ 1 ~ Tel: 400-8888-031 Email: marketing@ ICE Water Global LLC 面临巨大药品需求市场的中国医药企业，如何在国家医药监管和激烈的竞争中建立和保持企业竞 争优势，是医药企业决策高层、营销管理者、以及企业所有员工必须认真对待