iCare医药行业CRM解决方案-医药SFE系统设计.pdf
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iCare CRM 医药行业解决方案
--利用Salesforce F 云平台技术帮助医药企业实现SFE 销售效能管理
iCare CRM 利用Salesforce F 云平台的技术,结合医药行业SFE 的管理需求,开发出了
面向医药行业的SFE 解决方案。
SFE (Sales Force Effective )的意思是提高销售管理和市场活动效率,也称为 BE (Business
Excellence)。SFE 的基本观点包括:基于对客户的了解进行目标客户定位分析、管理各种日常
推广活动、衡量最终的产出以及将活动与结果挂钩等。从理论上来说,SFE 是提高销售队伍的效
率,更好地确认目标客户,改善销售队伍中低产出人员的业绩,来有效的提高总销售额。
制药业的SFE 是什么?制药业的SFE 代表流向数据的高效采集,目标客户的精细化管理。随着
医药行业逐渐步入精细化营销时代,SFE 已经成为大部分在华外资医药企业的实践,不少大型国
内医药企业也纷纷准备尝试进行SFE 管理,以期能够通过对营运效率的提升而推动公司业绩发展。
由于SFE 部门介于Sales、Marketing、Finance、IT 等部门之间,因此要整合公司IT、市场数
据、销售分析等内外的各种资源,需要借助现代化的计算机技术所带来的新管理手段才能实现,
而 CRM 就是增强医药企业SFE 管理能力的优秀解决方案。Ice Water Global LLC(艾沃特公司)
作为CRM 医药行业中优秀方案服务商,其专注医药销售的iCare CRM 解决方案已经在国内外
一些知名医药企业例如诺华疫苗、飞利浦医疗、李氏大药房等企业中得到了成功应用。
相比其他成熟的市场,国内的药企大都缺乏有关客户和销售额的完善信息反馈系统,主要依靠销
售队伍作为连接企业和客户的桥梁。中国的医药企业应该从提高现有销售队伍的有效性着手,建
立客户信息数据库, 区分客户的价值,开展有针对性的推广活动,有效地管理销售过程,以便在
现有的人力条件下,提高销售额,增强竞争力。事实上,销售队伍是医药企业实现营销目标的主
要力量,企业实施CRM 是练内功,具备好的CRM 系统才可以与SFE 相辅相成。
为此,要实现SFE 管理,医药企业需要做的是:
发现销售队伍每一阶段管理的KPI,并确保绩效的不断提高;
为销售队伍特别是销售管理提供各种管理性解决方案,提供管理工具及方法,并跟进执行;
不断跟进及完善对销售产生重大影响的公司策略性方案(指标分配、奖金计划、BI 系统建
立等);
以项目为基础,跨部门合作,提升销售队伍的执行力及销售管理的有效性;
以项目为基础,向销售经理及代表提供有效提升其效绩的培训及咨询;
监督团队对信息系统及数据的维护,保证系统平台的运行,并不断提高效率。
当然CRM 只是一个载体,单凭个别部门的行动无法改变旧的销售行为,实施SFE 需要自上而下
去推行。没有企业高层的推动,将无法通过有效的培训和激励引入新的工作方式。所以在中国要
改变销售代表的行为,适度的激励也是不可缺少的。
医药企业营销管理面临的难点和管理需求
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