业务员销售技巧培训.ppt

业务员销售技巧培训 销售培训 第一章 销售技巧含义 第二章 销售目标 第三章 销售步骤 第四章 销售达成 第五章 售后情况了解 一、什么是销售技巧呢 销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，销售技巧则是在做销售过程中的对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用的技能，为达成销售目标使用的技能手段。 销售技巧 1.推销的同时，要使客户成为你的朋友。 2. 应该使准客户感受到，你的产品是值得他们信赖的。 3. 慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 4. 说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 5. 销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 6. 世事多变化，准客户的情况也是一样，随时做好应对措施。 7. 对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 8. 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 9. 第一次销售成交是靠产品的魅力，第二次销售成交则是靠服务的魅力。 10 技巧只能参考，不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 销售技巧 如何赢得客户的好感 销售技巧 销售技巧 消极心态 销售技巧 销售技巧 顾客从我们手里买走的是什么？ 一、 销售目标　　任何一个商业性的实体都离不开具体的产品或服务销售达成。而要达成这一目标，各商业实体单位需要制定各自不同时期及地区的销售任务指标，即我们所说的销售目标 销售目标 　第一步：初次接触　　“初次接触”指的是业务人员与客户进行的第一次联系。业务人员首先必须要清楚自己的目的，就是销售达成的前期准备工作，了解公司政策和客户利益，为销售的顺利达成做好铺垫。　　　 销售步骤 第二步：确定客户的预算和购买时间　　 在初次接触之后，业务人员应根据客户提出的一些问题，来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，业务人员还应向客户询问如果他的问题得不到解决会出现怎样的后果，以及阐明如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。在利益的前提下，看看潜在客户是否对产品有兴趣及后期的预算。业务人员必须要确定产品能够为潜在的客户带来什么样的利益和好处，这样后期的合作才有可能继续。　　　　　 销售步骤 第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色　　客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。主要角色包括公司老板，技术顾问和情报交流者。业务人员必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系，解决了这些问题，你就可以发现向潜在客户进行销售可能遇到的障碍，这样就可以有的放矢，以便更顺利的达成销售任务。　　 销售步骤 第四步：引导和竞争对比 要求业务人员再次与客户进行接触，重申客户遇到的问题、相关事项以及业务人员自己对客户问题的理解认识，如果问题得不到解决会给客户带来的后果。在这一点上，你要慢慢地引导客户，告诉他们你怎样帮助他们解决所遇到的问题以及为什么你的解决方案要优于你的竞争者。这样更促进了销售任务的达成。 销售步骤 第五步：考验结束　　考验结束意味着你决定向潜在客户提供服务并确定初步时间框架。如果对你的建议客户表示接受，那么你与客户的考验接触就可以正式结束了。然而如果客户对你的建议持否定态度，你就要对前4个步骤进行重新审视，看看自己在哪个环节出现了漏洞。然后一切可以重新开始。如果客户暗示他们对与你的合作很感兴趣但需要多一些时间进行考虑或是需要正式的提议，你可以继续进行下一个步骤。 在这一过程中的每一步，你都要不断证明自己已经作出判断的正确性。你要不断地从不同角度与不同的人进行接触，以确定没有任冲突突现象。 销售步骤 第六步：提议磋商，合同磋商与签订　　如果客户对你的合作提议反应积极并且暗示愿意继续推进合作，接下来要做的就是落实到字面上了。根据你所销售的产品或服务，你可以向客户提供报价，提议和合同条款。很多销售顾问还会在自己的提议、报价或合同条款中加上一份合同样本。 销售步骤 　第七步：履行合同　　合同签订以后就意味着要进入实质性的阶段，要给客户提交订单发货，履行合同条款，让客户感到满意。　　 一、销售达成，顾名思义就是销售合同的签订，和后期订单的下单，生产厂家发货到客户处。 销售达成 1.销售达成，意味着本次正式合作的一个开始，作为业务人员，在销售达成后，必须要对客户全面负责到底，全面满足客户需求，其中包括订单跟踪、货物跟踪、政策跟踪等一系列活动，以达到客户的百分百满意。 销售达成 2.销售达成后，业务人员应与客户紧密联系，以确保客户运作过程中顺利完成销售任务。 （1）销售人员应与客户规范好市场的规定，制定准确的价格系统，以免市场价格混乱引起的市场混乱。 （2）销售人员与客