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目录 一、 调味酱介绍 二、 菲多利公司介绍 三、 菲多利调味酱的经营状况 四、 菲多利公司的决策 五、 菲多利公司SWOT分析 六、菲多利市场机会分析 七、 方案比较分析 八、公司最终战略 九、营销建议 一、 调味酱介绍 调味酱通常作为一种开胃食品、小吃或正餐的辅助物食品。今年来，由于使用方便、用途广和美国“素食”趋势的发展，调味酱越来越流行，人们将之与炸薯片、薄脆饼干和生蔬菜一起食用。调味酱市场高度分散而且难以度量，但有80%以上是由超市销售。根据行业分析，1985年经超市销售的调味酱零售总额是6.2亿美元，其中2/3来自以配合的成品调味酱，余下的1/3来自需要回家制作的调味酱原料。在由超市销售的已配好的成品调味酱中，有55%需要冰箱保存。大约45%的已配好的调味酱是易存储的。而Frito-Lay是易存储调味酱和主要竞争者。 调味酱的销售额正在以每年10%的速度增长，但是这种增长是由于价格提高（通货膨胀）造成的，其实真的增长并不明显。1984年和1985年间，几乎所有的增长都来自奶酪调味酱，这种调味酱占领了原属于其他口味调味酱的市场份额。 调味酱销售的33%与蔬菜有关，很多消费者用冷藏色拉酱代替调味酱，尤其是蔬菜酱。行业调查表明，冷藏色拉酱销售额仅占蔬菜调味酱销售额的1/4,其余的都是由调味酱混合物和冷藏色拉酱占有。 用于蔬菜调味酱时，酸奶油调味酱比奶酪调味酱更流行。趋势分析表明，消费者越来越关心即食食品的营养价值和含盐量，这种趋势直接影响人们对蔬菜和咸味小食品的偏好，进而影响对调味酱的偏好。 二、 菲多利公司介绍 Frito-Lay公司是百事可乐公司的下属的一家子公司。百事可乐公司总部设在纽约，业务领域涉及多种消费品和服务，其下属子公司包括必胜客、Taco Bell、百事可乐装瓶集团、肯德基炸鸡和百事可乐国际食品公司，在1985年的净销售额超过80亿美元。 Frito-Lay在咸味小食品生产和经营方面是全国公认的领导者。公司的主要咸味食品品牌包括薯片、玉米片、玉米薄饼、奶酪酥和椒盐脆饼干，其他的名牌产品还有、Mumchos牌薯片和Funyuns牌洋葱味小吃。此外，公司还售出一系列坚果、花生黄油饼干、加工过的牛排、祖母牌小甜饼和其他各种小食品。Frito-Lay在1985年的净销售额接近30亿美元。由于其产品特征，Frito-Lay主要的市场是咸味小食品市场。1985年，在美国销售的所有咸味小食品中，Frito-Lay大约占33%。 三、 菲多利调味酱的经营状况 50年代推出的Jalapeno豆类调味酱和Enchilada豆类调味酱被看做是该公司Fritos玉米饼的当然调味 品。1978年推出一种Tostitos玉米薄饼的调味品。三种不同的调味酱均是墨西哥式调味酱。 1983年年末和1984年年初推出很多奶酪调味酱。是公司玉米薄饼业务的扩展。 1986年推出第一种酸奶油易储存调味酱，它的法式洋葱口味被看做是对公司薯片的理想搭配（休闲咸味食品50%的市场份额是薯片）。 洋葱调味可以当做蔬菜调味酱使用。 四、 菲多利公司的决策 观点一、公司的战略目标定义在薯片调味酱市场，更大力度在现有市场上进行推广。 观点二、开拓蔬菜调味酱市场，以酸奶油调味酱为进军蔬菜调味酱市场的桥梁。 五、 菲多利公司SWOT分析 1、 薯片调味酱市场SWOT分析 优势 1、易储存调味酱的主要竞争者，咸味休闲食品的领导者。 2、 菲多利产品组合相关程度高，可以充分利用其营销能力进行促销，塑造强大的品牌形象，节约成本。 3、 拥有完备的分销和销售网络体系。 劣势 1、 广告投放规模增大，但投放效果不明显。 2、 薯片调味酱市场增长缓慢。 3、 产品线扩张，可能产生蚕食效应。 机会 1、只有20%的薯片与调味酱共同食用，在美国的家庭，97%食用咸味休闲食品，却只有45%食用调味酱，调味酱市场未饱和。 2、 1985年，购买易储存调味酱平均次数为4次，而菲多利的只有3.6次，可以通过促销增加购买次数。 威胁 1、 整个调味酱市场竞争者增加，竞争程度加大。 2、 20%的美国家庭自制调味酱，沙拉酱的替代威胁。 2、蔬菜调味酱市场分析 优势 1、菲多利是调味酱市场的主要竞争者，特别是易储存调味酱。 2、公司进入门槛低，产品中有一款奶油调味酱，完全可以从奶油调味酱过渡到 蔬菜调味酱，研发和转换成本降低。 3、进入蔬菜调味酱市场，毛利润基本不受影响 劣势 1、“商店前门交货体系”受阻，需要重建分销销售渠道，销售成本增加。 2、晕轮效应不会转移，蔬菜调味酱必须独立发展。将失去广告和销售方面的某些经济性 机会