县城销售蓄客方案.doc

谨呈：贵州岑巩鑫华房地产开发有限公司 山语城 1号楼销售蓄客营销执行方案 目录 项目背景 蓄客目的 蓄客目标 蓄客节点安排 蓄客方式 蓄客分解 各阶段具体蓄客目标 营销重要节点串连设置 费用预算 一、项目背景： 1、项目前期开盘销售产品为2、3号楼户型，共计套数384套，总面积40483㎡。实际销售194套，销售面积22862㎡，销售率约56.5%。剩余面积17621㎡，剩余产值约4400万元（按均价2500元/㎡算）。 楼号 户型类型 套数 已售套数 剩余套数 剩余面积（㎡） 二号楼 123.84（套三） 33 27 6 743 87.57（套二） 33 3 30 2625 118.52（套三） 33 28 5 592 91.03（套二） 30 1 29 2640 88.13（套二） 33 6 27 2400 120.85（套三） 30 30 0 0 三号楼 120.78（套三） 33 30 3 350 90.99（套二） 33 4 29 2639 80.88（套二） 33 8 25 2199 121.14（套三） 33 28 5 611 87.53（套二） 30 2 28 2451 123.75（套三） 30 27 3 371 合计 384 194 190 19621 一号楼 125.82（套四） 33 订7套 26 3271 94.48（套三） 33 订7套 26 2456 89.79（套二） 33 订0套 33 2963 94.48（套三） 30 订7套 26 2456 125.82（套四） 30 订5套 25 3146 83.20（套二） 30 订0套 30 2496 189 26 163 16788 从上表可以看到，目前项目2、3号楼可售房源套二小户型销售严重滞后、套三户型仅剩22套； 4月截至目前仅成交3套，无有效营销动作，客户上访量低，成交量严重不足； 4、1号楼已有预售证，可以直接认购，4号楼目前正初步设计阶段，可销售时间预计最快10-12个月之后； 按照目前的销售状况看，1号楼如近期销售则会出现2.3号楼同样状况，且与4号楼销售时间出现长时间的断档期，易丢失客户。 二、蓄客目的: 确保项目储备足够客户量，支撑1号楼开盘房源去化； 在蓄客的同期，对现有2、3号楼的滞销套二户型进行强推销售； 维持市场对项目的关注度，为4号楼后期蓄客销售奠定客户基础； 调查客户诚意度状况、购房心态、对1号楼户型的定价提供可靠依据； 如积累够多的客户，集中开盘可以通过舆论为我项目造成更大市场影响力，为项目持续销售奠定基础； 三、蓄客目标: 1号楼共计推售单位189套，开盘当日40%—45%以上销售率（总销售额约2000万）计算，开盘销售目标最少需销售7554㎡约90-110套（不含加推，加推视市场及积累的客户量进行评估）; 根据目前岑巩市场年销售量约1500套，淡季月销售量约70-100套，40-50%的开盘项目解筹率，对项目认筹量进行综合评估，需要在开盘前达到保底认筹客户数量约为150-220批以上（交纳诚意金的客户）; 按客户转化率10-20%计算，需1000-1500批上门登记客户； 按目前销售公司每天上客量2-3组进度计算，完成现有蓄客目标需要500天； 根据4号楼的工期，建议将开盘时间定在8月15日左右（届时4号楼启动施工，既让购买1号楼的客户对我项目有购买信心，又能对4号楼的销售奠定客户基础）； 从6月1日开始蓄客至开盘时间间隔约为2个月半约75天，即每天须均达到13-20批。 注：目前竞品项目思洲国际城正主推商业，是我项目蓄客的好时机，需加大营销动作，吸引客户对我项目的关注和购买。 如在7月15日之前蓄客量不够理想，分析原因，如因市场原因则直接暗开销售，取消开盘动作。 四、蓄客节点安排 注：认筹优惠部分可根据蓄客情况进行合理调整 五、蓄客方式 6.1产品推介会 → 6.20老业主答谢会 → 7.15样板房开放 → 8.15开盘 5月1日-5月30日（大门景观呈现节点启动）， 客户通过置业顾问现场接待、外展展点、行销进行登记回访，邀请客户参加6月1日 （6.1-6.5日时间暂定）的产品品质鉴赏会（设计单位对产品设计思路进行讲解；工程 单位对产品质量及施工进行讲解；工程部对产品用材进行讲解；景观单位对景观打造进 行讲解；销售公司对户型使用及风水讲解。）并领取积分卡，办理积分卡后，每参加一 个活动可以享受购房款优惠1000元。 6月2日－6月19日（售楼处环境布置改善，各类工作正规化，老业主答谢节点启动）， 通知前期成交客户、意向客户参加业主答谢会，未领取积分卡的领取积分卡，已领取积分卡的参与活动就可以享1000元