邀约客户到店技巧.ppt

先锋咨询 PIONEER Consulting Services 先锋咨询 PIONEER Consulting Services 邀约客户到店技巧 * 如何使客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？ 什么原因和 有关？ 你 * 平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅 结果 培训良好的展厅 接待100组客户 134次销售机会成交39台 综合成交率29% 第一次参观展厅时16人购买 84个人没买 其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户 这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。 结果 平均水平的展厅 接待100组客户 第一次参观展厅有10人购买 90个人没买 其中10％没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户 这9个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。 109次销售机会成交16台 综合成交率为15% * 步骤1--给客户一个打这通电话的藉口 步骤2--准备和打电话 步骤3--说正确的事情 跟进是一个关键！ 使客户再回展厅 记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到跟进 拨电话的流程 顺序 基本用语 注意事项 1、准备 确认对方的姓名、明确通话的目的 ; 准备好要讲的内容、说话的顺序 2、问候、告知自己姓名 您好！我是先锋公司 销售部的╳ ╳ 一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌 3、确认对象 请问╳先生在吗？ 必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 4、电话内容 打电话是想向您咨询一下关于╳╳事… 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点 5、结束语 “谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等 语气诚恳、态度和蔼 6、放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上 * 案例分析 实际案例一: 实际案例二: 实际案例三: 实际案例四: * 电话访问切入点 促销告知法 关怀访问法 市场调查法 探询追踪法 事项确认法 * 邀请客户到展厅实例-1 邀请第一次来电的客户到展厅 情景2-1: 销售顾问:王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅 来看下车. 客户:你们展厅在什么位置? 销售顾问: XXX路XX号.那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您 来看车 客户:周六. 销售顾问:是早上还是下午有空. 客户:下午. 销售顾问:大概几点钟? 客户:不一定. 销售顾问:那我星期六上午再跟您电话确认确切时间. 客户:好的. * 邀请客户到展厅实例-2 邀请客户到展厅----近期促销促销告知法 情景2-2: 销售顾问:王先生,由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加. 客户:我没空. 销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明. 客户:什么方案? 销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型,我们提供来店礼. 客户:什么礼品? 销售顾问:一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优 惠方案. * 邀请客户到展厅实例-3 邀请客户到展厅----新车上市探询追踪法 情景2-3: 销售顾问:王先生,本周末我们宝来GP上市,我想请您过来看看. 客户:我想考虑其它车型. - - - 销售顾问:您买车是件重要的事情,必须多比较些车型,可以参考一下再 决定.而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾. 客户:也好. 销售顾问:那您是周六,还是周日方便? - - - * 邀请客户到展厅实例-4 邀请客户到展厅----不同等级的车市场调查法 情景2-4: 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是速腾2.0L手动,我们最近刚刚到了一台1.8T手动, 我想请您到店里看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看 些车型,可以帮助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗? * 邀请客户到展厅实例-5 邀请客户到展厅----交易条件事项确认法 情景2-5: 销售顾问:王先生,您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样? 客户:我还在比较其它几款车. 销售顾问:那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理 非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅. 客户:干吗? 销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售 经理才能决定. 客户:不用吧,我还在考虑啊. 销售顾问:希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广,我希 望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给 您,希望当面洽谈