现代推销理论与技巧教学课件13—201103.ppt

第十三章　推销管理;本章重点;第一节　推销关系管理;推销理念——推销伙伴（PARTNER）模式;二、推销关系的类型;因素;三、关系管理的原则;四、关系管理的策略;第二节　推销人员的管理;一、推销队伍设计;二、推销人员的甄选;人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的推销人员? 从推销人员的角度考虑： 本身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品?;推销人员的招聘途径 1、公开招聘 ①人才交流会：公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业对优秀人才的吸引力弱。 ②媒体广告招聘：费用低、可保存、传播面大，但是应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 ③网上招聘 2、内部招聘 优点：增加归属感与忠诚度、缩短岗位适应时间、易于沟通与团队合作。 3、委托招聘 职业介绍所、人才交流中心、行业协会、业务课户、猎头公司 4、定向招聘 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。 ;推销人员的录用过程;三、推销人员的培训;;推销培训的内容 企业知识的培训 产业知识的培训 销售技巧的培训 客户管理知识的培训 推销态度的培训 推销行政工作的培训;推销培训的程序（如下图） 反馈;销售培训过程: 1.制定培训计划 2.决定销售培训的内容、对象和方法 3.销售培训的组织与实施 4.对培训效果评估审核，总结经验。;推销培训的方法 讲授法 销售会议法 案例研讨法 角色扮演法 岗位培训法 ;四、推销人员的激励;推销报酬的涵义 是指推销人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。 包括： 1、基本工资：与职务、岗位、工作年限直接相关 2、津贴：政策性补充部份。职务、岗位、工龄、地区、价格补贴。 3、佣金：根据销售业绩给予的报酬，又称销售提成，是销售人员报酬的主体。 4、福利：销售人员均能享受的，与业绩无关。 5、保险：受到意外损失和失去劳动能力以及失业时为其提供的补助。 “五险一金”讲的是五种保险,包括养老???险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险; “一金”指的是住房公积金。  6、奖金：根据业绩或者经济效益给予的奖励。超额、节约、年终、竞赛奖等。;三、　企业销售报酬的类型;五、推销绩效的评估