大卡操作指引标准版.docx

河北1000元大卡活动操作指引活动背景（商场困难问题）A、商场邀约难1、房地产市场持续低迷、装修客户锐减；2、竞品分食装修资源客户，进店客户逐渐减少；3、活动频度过多，顾客对进店活动不感冒；4、活动形式及力度无变化，导购员自信心不足；B、商场签单难1、商场岗位配置不健全，人员不足；2、能够促单的优秀导购员少；3、导购只会卖活动，讲产品少，不了解客户需求；4、后期跟进不及时；5、客户签单选择犹豫期越长，越容易被竞品挖走；二、大卡的定义1000元vip关爱卡定义 : 客户通过缴纳1000元现金，办理橱柜1000元等值金额的货款以及免费获得欧派价值3980元的净水器的权利三、大卡解决的问题解决的核心问题是：1、解决邀约难2、快速锁单3、提高客户粘性4、最大程度消化净水器库存四、大卡的设置1、设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大免费（免费礼品免费测量免费金保姆免费安装免费抽奖）；2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出3、4款高、中、低不同风格的套餐；3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现；4、设置抽奖环节，增加感染氛围：砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。5、大卡是淡化活动政策，让导购一心推售大卡，所以大卡话术通关演练很重要；6、过程中隐藏政策，明线政策简单明了，暗线政策请客户到落地现场知晓；五、大卡的推广方式1、制定好一个完善的落地方案；2、和代理商进行沟通，进行引导（大卡导入的利益点）；3、对导购员进行大卡的讲解和话术培训；4、大卡模式开始导入，针对终端客户。大卡在活动中的详细应用（一）前期准备:A: 客户资源逐一整理分析分类1、到达商场后要求梳理商场手上所有客户信息，每个导购上交客户明细表；2、针对每个客户跟相关导购逐一进行了解情况，确定意向，客户分类；3、对反映过的客户信息要做详细的笔记记录，便于以后监督跟进。客户分类表如下：客户信息统计表序号导购人员客户姓名电话号码小区名称客户来源最后沟通情况下一步跟进计划是否算价意向款式是否参加之前活动客户级别备注1　　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　　6　　　　　　　　　　　　7　　　　　　　　　　　　8　　　　　　　　　　　　9　　　　　　　　　　　　10　　　　　　　　　　　　B: 确定大卡导入活动方案1、建议设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大免费（免费礼品免费测量免费金保姆免费安装免费抽奖）；2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出3、4款高、中、低不同风格的套餐；3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现；4、设置抽奖环节，增加感染氛围：砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。C: 制定邀约话术（电话营销、店面接待话术）1、前期一定要有铺垫短信，告知可能会有名额或者数量上的限制，先进行前期预热；2、电话话术言简意赅，表现出此次活动力度空前大，定厨房就送爱家净水器，让客户感觉的净水器就是免费得的，提前占名额，净水器就是提前有的，数量有限，前20名送完就没有了；3、反复提醒他：最终预算出来，超了，没有关系，咱们定金随时可以退，让客户无后顾之忧，提前抢先占住市场客户资源。4、告之名额的稀缺性，进而强调提前占名额的好处，从占名额到你们家装修哪次活动价格低，导购第一时间给你走价格低的，让客户感觉提前占的优势；5、店面接待话术6、短信参考模板：第一步发信息：X哥/姐，我是欧派橱柜的小X，欧派橱柜22周年庆，大型联动活动，订政策，抢名额，前20户欧派新用户能免费领取价值3980元欧派净水器，您要是正在装修，一定不能错过了，我也会第一时间打电话给您，同时能享受到欧派10万元橱柜补助金随机补贴，您一定注意接听我的电话哦[微笑]（二）细化目标（总目标、周目标、日目标）1、蓄水客户分为四种形式：①售卡提前锁定到场客户；②通过短信、电话直接邀约到场；③活动现场氛围营造自然客流；④享受过金保姆服务的老客户。2、每人每天进行目标分解，如：小明：目标制定为6单，则应卖卡为签单的2倍，则为2张，一个星期蓄水期7天，则每天应卖2张卡；3、每天进行数据统计，在公共微信上通报，明确每天目标的完成及差距4、每日做到数据日清，未完成的导购负激励（负激励如：加班电话邀约和外围宣传）。例如：总目标、周目标、日目标参照表（三）确定奖罚激励1、目标激励要讲究重奖重罚，对完成目标的员工要进行奖金及精神上的鼓励，一旦产生未售卡员工，要处罚（能解决邀约的负激励）加鼓励。2、对每天的奖惩统计由专人负责（一般财务），小商场建议直接由老板代劳，大商场由职业经理人代劳；3、每天晨会上对前一