扬帆启航-20-养老篇话术及演练-PPT概要.ppt

养老篇话术及演练 课程目标 通过养老险产品与话术的学习让学员加强养老险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术。 课程大纲 观念沟通重点 长寿是一个无法回避的风险 社保养老并不足够 “养儿防老”面临挑战 养老需要商业保险补充 观念沟通话术（1/2） 见学员手册 观念沟通话术（2/2） 退休金的预算 画图讲保险 课程大纲 国寿鸿寿年金两全保险 产品特点 产品介绍 投保举例 课堂练习 目标市场 产品话术 产品特点 集养老、保障、投资于一体 年金及高额满期祝寿金，规划幸福晚年 双倍人身保障，体现尊严 领取方式灵活，可选择55岁和60岁 每年分红，可以补贴期交保费或日常开支，或累积补充养老 产品介绍（1/3） 投保年龄 16至60周岁 产品介绍（2/3） 交费期间 10年 20年 产品介绍（3/3） 保障内容 生存保险金 自开始领取日按保险金额的5%给付年金至被保险人年满七十九周岁的年生效对应日。 被保险人年满八十周岁，给付基本保额的2倍作为满期保险金，合同终止。 课堂练习 例子 鸿先生，35岁，为自己投保鸿寿年金两全保险，选择60岁开始领钱，保额15万元，10年交费。 目标市场 有一定经济能力 关注养老人群 年龄在30-50岁之间的客户 重点和以下职业人群沟通：公司白领、个体老板、管理人员及私营企业主 产品话术 见学员手册 课程大纲 演练流程 演练准备 演练说明（1/2） 演练说明（2/2） 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 总结 用提问的方式与客户沟通 要引发客户对养老的担忧 对话术和画图都要熟悉 掌握产品的卖点和责任 注意声音、声调、表情的配合 结语 多一分演练 多一次机会 * * ü 观念沟通 1 　 产品学习　 2 话术演练 3 ② ⑥ ④ ③ 年老的你 年轻的你 ① ⑤ 收入 ⑦ 大幅下降 ü 观念沟通 1 　 产品学习　 2 话术演练 3 保险期间 至80周岁 交费方式 趸交 年交 半年交 年金开始领取日 55岁 60岁 身故保险金 保险期间内，被保险人身故，给付2倍基本保额作为身故保险金，合同终止。 投/被保人：李女士 年龄：30岁 保费：14500元 保额：100000元 交费期：10年 选择领取年龄：55岁 红利方式：累积生息 投保举例 55周岁开始，每年领取保额5%养老金至79周岁，安享晚年。 5000元 5000元 5000元 5000元 累计125000元 55岁 56岁 57岁 79岁 …… 年年领取养老金 被保险人生存至年满80周岁的生效对应日，按保额二倍领取满期金，晚年幸福无忧。 满期高额祝寿金 投保人每年可根据中国人寿的经营状况享受红利分配，分红可现金领取或累积复利生息，有效抵御通货膨胀，更可灵活运用。 年年分红增值金 高额保障伴人生 一投保即拥有保额二倍的高额人身保障。 80% 20% 现金价值 急用变现方便融资 二次运作效益最大 高额现金随时掌控 生活急需借款金 总投入 145000元 总收益 55岁5000元 56岁5000元 57岁5000元 58岁5000元 79岁养老金累计125000元 预测分红金 198980元 净收益预测 378980元 总收益预测 523980元 80岁满期祝寿金 200000元 10 年 身价保障金20万元 利益演示 以上红利为假定中等红利 问题 鸿先生每年交费多少？ 每年领多少养老金，领至多少岁？ 多少岁可以领满期金，领多少？ 假设鸿先生65岁身故，给付多少身故保险金？ ü 观念沟通 1 　 产品学习　 2 话术演练 3 演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评 自习话术 时间:10分钟 话术: 观念沟通话术 画图讲保险话术 产品话术 演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者填写《演练回馈表》 演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 养老金计算要提前熟悉 提醒客户每个人有两个自己 讲解思路清晰，层次分明 角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者