融创拓客行销核心解密与房地产营销(张琨主讲).doc

融创逆市强销核心解密模式核心解密模式---渠道为王、在案场：逆势强之一----渠道为王产品定位体验区打造客户定位 5把握市场研判竞品白金服务 渠道建设10、营销团队 价格策略目标管理=来访量X来访客户质量X客户体验度X质量X回访质量X竞争楼盘干扰度*性价比因子 需求量=目标销售套数成交 拓客量=客户需求量-案场自然来访量 =（产品价值*传递率+体验服务*客户感受度）营销人员用心程度下房地产营销的发展趋势 品牌建设 产品体验 物业增值服务 4渠道建设 信任1、融创渠道核心关键词的组织架构渠道的激励方式渠道的管理方式渠道的执行特点 】融创接盘后半年业绩是绿城的，解析融创营销变革】好营销！~2014年融创房地产渠道战经典案例分享】月蓄客，开盘热销入杭城首个高端项目 渠道战方案剖析 项目 、九龙仓、绿城三度易主，销售惨淡，融创月实现热销 重新定位包装 结合 高端资源整合剖析 价值体系的梳理渠道营销的全解密：】 一切之根源】 第二核：阶段目标分解 复盘力提升同样的人员提升营销成本%，战斗力提升%以上】：分析管理能力 A 信息分析B 客户地图描绘C 拓客资源数据管理D 数据信息平台建设 ：创新能力 让你的拓客吸引眼球B 让你的植入轻而易举C 让每个人都是移动售楼部 D 的传播自动自发E 让你的方案整合更多资源 ：拜访能力 如何进行陌生拜访准备 B 开展陌生拜访 C 拜访转为成交客户法D 陌生拜访的核心技巧 力：整合能力 目标客户分析、认知能力B 资源价值发现、挖掘能力 C 获取、维护能力D 资源嫁接、能力E 资源转化能力 五力：管控能力 拓展费用的理解认知B 总预算控制和分解 节点费用的计划和总结D 费用审批、权限E 费效比计算 ：协作能力 启动全员营销B 组织架构双模式C 资源、信息联动效应 D 分解管控E 经验总结和分享策：方略优化传统+创新营销思路，让拓客量倍增%以上】 ： 资源获取方法解析 计划安排 技巧 客实战技巧 管控模式 】客的使用系统数据包： 1、拦截范围的选择 的手段 的时间选择 的技巧 ：、巡展、巡展地点选择的5策略形式的创新执行案广告的派单的小蜜蜂的系统方案：、机构内网、宣传 展的方式方法 方式方法 植入方式 获取方式 圈层的维护方案----河滨之城大客户分享：创新方案老带新的 老客户维护法 的策略：业联盟创新方案 业联盟创新方案 整合的步骤 ：联盟创新方案 销售联盟目标选取方法 资源获取方法：创新方案 中介分销的启示 的资源获取方式 3分销的调动：创新拓客方案 QQ 2、百度竞价排名平台资源 模式企业内网 首例众筹模式的解析策：金融创新拓客方案 金融拓客模式解析 卖点提升 客户基数扩容方案 团队扩容方案 服务类型介绍 】银行融创河滨之城火爆蓄客 ：逆势强之一----案场 谈判逼定比呼吸空气还重要，比吃饭还简单 谈判逼定起客户从朋友角色转化对手角色 谈判逼定是一场我不敲门，门不开的真理游戏 谈判逼定是要求要求再要求的引导催眠游戏 谈判逼定是一场心理博弈，心锚筹码地较量。 －－【案例分享】：2014 年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得故事！ －－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功 －－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，现场指导及考核！ 价格谈判的6大盲点 1、不敢谈判、 谈的对象搞错 强调要求与说服 不重视谈判 只关注表面问题 跟着感觉走 －－【案例分享】：2014杭州团队销冠分享自己刚做地产一年左右时间在谈判逼定方面的一些盲点和误区案例分享! －－【分组讨论】：学员根据自己情况,分享曾经在客户谈判逼定方面出现哪些盲点和误区，以及未来如何客服这些盲点和误区？ －－【现场演练】：学员根据自己情况进行谈判和逼定的演练，具体情况现场指导及考核评比。  三、价格谈判3个条件 1、满足客户隐藏需求 2、客户有购买决策能力 2、有筹码（有价值，优惠，户型唯一，位置位置不是同质化等） －－【案例分享】：2014望江府项目分享自己在什么情况下和客户谈判的案例! －－【分组讨论】：学员根据自己情况,分析自己曾经在客户条件不具备情况下就谈判的案例，以及未来如何分析什么条件下才和客户去进行价格谈判？ －－【现场演练】：学员根据自己情况，扮演置业顾问和客户进行价格谈判的演练，就具体情况现场指导及考核评比。 四、房地产置业顾问价格谈判谈什么 1、实际价值-----------可以被证明 2、期望价值-----------可以被影响 －－【案例分享】：2014之江一号项目和客户进行价格客户谈判的具体内容案