销售管理第一章..ppt

考核方式 本书章节 第一章 制订销售计划 第二章 划分销售区域 第三章 建立销售渠道 第四章 设计促销方案 第五章 建设销售团队 第六章 销售过程管理 第七章 销售末端管理 第八章 客户服务管理 第九章 客户关系管理 第十章 评估销售绩效 引 子 这是销售界尽人皆知的一个寓言故事： 两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 引 子 小羊吃草 一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。 当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。 如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。 销售管理的基本概念 第一节 制定销售计划 市场瞬息万变，销售计划是销售管理的基石 销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程 销售计划——在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成 第一节 制定销售计划 一、销售计划的内容 1．分析营销环境: 当前经济状况、行业发展动态、市场状况、竞争对手情况、销售渠道和促销情况等 2．进行销售预测 3．确定销售目标 4．分配销售配额 “时间别”、“部门别”、“地区别”、“产品别”、“客户别”、“人员别” 一、销售计划的内容 5．编制销售预算 6．制定销售策略 7．制定实施计划 执行计划的步骤、各步骤的负责人、每一步骤所需资源、时间及每一步骤必须完成的最后期限 8．进行执行控制 第一节 制定销售计划 二、制定销售计划的依据 （1）社会经济发展现状——国家方针政策、利率水平、社会购买力、经济增长率、市场动态等 （2）行业发展现状及动态——竞争对手的市场占有率、竞争策略、行业发展前景、技术水平等 （3）企业的总体计划——长期、中期和短期 （4）企业的销售管理能力——人尽其才、物尽其用 （5）企业的促销方案 （6）企业销售历史 第一节 制定销售计划 三、决定销售计划的方式 1.“分配方式”——从上往下 2.“上行方式” ——自下而上 如欲使计划的制定更见效率，可以将“分配方式”与“上行方式” 结合起来使用，二者密切配合，也有利于销售计划的实施 销售预测是大多数企业计划工作的基础，企业的人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下阶段的工作计划和要求 销售预测可以帮助销售经理确定部门预算，影响销售指标和销售人员的报酬 有效的销售预测在企业的成功经营中起着重要作用 时间序列预测法的步骤 　第一步?收集历史资料，加以整理，编成时间序列，并根据时间序列绘成统计图。时间序列分析通常是把各种可能发生作用的因素进行分类，传统的分类方法是按各种因素的特点或影响效果分为四大类：(1)长期趋势T；(2)季节变动S；(3)周期变动C；(4)不规则变动I。 第二步?分析时间序列。时间序列中的每一时期的数值都是由许许多多不同的因素同时发生作用后的综合结果。 第三步?求时间序列的长期趋势(T)季节变动(s)和不规则变动(I)的值，并选定近似的数学模式来代表它们。对于数学模式中的诸未知参数，使用合适的技术方法求出其值。 时间序列预测法的步骤 　第四步?利用时间序列资料求出长期趋势、季节变动和不规则变动的数学模型后，就可以利用它来预测未来的长期趋势值T和季节变动值s，在可能的情况下预测不规则变动值I。然后用以下模式计算出未来的时间序列的预测值Y： 　　加法模式T+S+I=Y 　　乘法模式T×S×I=Y 　　如果不规则变动的预测值难以求得，就只求长期趋势和季节变动的预测值，以两者相乘之积或相加之和为时间序列的预测值。如果经济现象本身没有季节变动或不需预测分季分月的资料，则长期趋势的预测值就是时间序列的预测值，即T=Y。但要注意这个预测值只反映现象未来的发展趋势，即使很准确的趋势线在按时间顺序的观察方面所起的作用，本质上也只是一个平均数的作用，实际值将围绕着它上 预测差异不可避免 预测小于实际销售量