医药代表销售方法.doc

医药销售代表用 专业销售技巧 〔肾康注射液／栓〕 董国平 〔版权所有〕 西安嘉惠药业有限公司 2007年2月 课程内容与要求 欢迎大家参加如何更好地销售肾康的专业销售技巧研讨培训会！ 肾康产品上市两年来，已经在全国数百家医院使用，其优良的疗效和安全的品质不仅得到了广大患者的认同，而且产品的基础研究更是在当前中成药中处于领先的地位。该产品预计未来三年的销售额将突破4亿元。 然而，肾康产品的销售过程中也面临着极大的挑战。此挑战来源于以下三个方面： 产品所涉及科室的广泛〔诸如肾内科、内分泌科、泌尿外科、高干科等〕导致医学知识面要求的深厚； 慢性肾功能衰竭治疗上的困难和复杂程度很高导致产品疗效评价观念的不同，增加了销售人员说服医生和病人使用产品的难度； 中成药如何让掌握西方医学的医生接受。 而本课程的学习，就是有意识地培养你如何将学习到的产品运用到实际的销售过程中并创造骄人的业绩。根据我们的测算，如果能够充分掌握好产品知识和销售技巧，懂得如何挖掘销售潜力，一家省会的三甲医院最终的年销售额将突破300万元。所以，面对成功的机会，作为销售代表的你将如何把握呢？！ 在准备学习本课程之前，你应该按照公司的要求，先认真学习完肾康注射液／栓的相关知识和疾病的背景资料。本课程中的许多案例和对话举例是根据肾康实际销售过程中可能会发生的情况而编写的。如果你不对产品知识有较全面的掌握，本课程的学习效果也不会达到理想的状态。 在新的技巧成为“自然的”习惯以前，你必须自觉地和刻意地去改变一些固有的做法。虽然在开始时可能会感到不习惯，但要从本课程中得到最大益处的最好方法，就是把这次培训看成一个尝试新的做事方法的机会。如果你这样做，很快就会得到出人意料的效果。 为从课程中获益最大，请认真阅读和思考每一部分的内容，并完成随后的练习。在课堂上需要你的积极参与、开放的心态，同所有的学员一道完成我们根据大家的进度而特别设计的活动。 预祝大家学习进步！ 慢性肾脏病知识核心要点 慢性肾脏病（CKD）是指各种原因导致肾脏慢性进行性损害，肾单位数目减少及GFR下降，肾单位功能进行性减退或丧失，导致以代谢产物和毒素潴留，水、电解质和酸碱平衡紊乱以及某些内分泌功能异常为特征的一组综合征。CKD是其严重阶段，当CKD进入晚期，需要进行透析或肾移植时，称为ESRD（终末期肾病）。 引起CKD的病因有原发与继发性。在我国，原发性肾脏疾病是CKD主要病因，慢性肾小球肾炎（占64%）和间质性肾炎（慢性肾盂肾炎，占19%）占前二位；继发性肾脏疾病中，主要是糖尿病肾病和高血压肾病。 美国肾脏基金会（NKF）及慢性肾脏病疾病进展的监测与防治指南（K/DOQI）对CKD定义：只要肾脏损伤超过3个月，例如血尿、蛋白尿、肾脏病理异常、肾脏影像学异常等，均为CKD；如果GFR60ml/min/1.76m2,无论是否存在肾损伤的其他指标，均是CKD。 及时诊断：以下措施有助于发现早期CKD病人：①健康普查可以发现蛋白尿、血尿、肾脏影像学异常、血液化验异常等肾脏损伤证据（但国内目前入学、入伍等健康检查项目并不包括尿常规和血肌酐检查）；②对高危人群的检查，如高血压、糖尿病患者的监测，对各种感染后病人进行尿液检查。 肾功能的分期 中国对慢性肾功能不全的分期 K/DOQI对慢性肾脏病的分期 GFR ml/min/1.76m2 分期描述 GFR ml/min/1.76m2 分期描述 ≥90 正常 50-80 代偿期 60-89 肾功能轻度下降 25-50 失代偿期 30-59 肾功能中度下降 10-25 肾衰竭期 15-29 肾功能重度下降 10 尿毒症期 15 肾衰竭 GFR的估计值是所有评价肾功能方法中最好的，其预测公式考虑了血肌酐、年龄、性别、体重等因素。因此，临床实验室应当利用血肌酐结果估算GFR,其意义对于成人和儿童，都能提供CKD的分期，并发现肾脏疾病的进展。简化的MDRD方程： GFR=186X(Scr)-1.154X(年龄)-0.203X(0.742女性)X(1.210非洲美籍人) 对CKD病人的治疗目标是延缓肾功能损害的发生与发展。但是不同病人，不同疾病的GFR下降速度也不一样，必须个体化考虑，定期随诊病人的GFR，以评价其下降速度，才能及时发现存在的恶化因素或正确评价干预治疗的疗效。CKD的平均下降速度是4单位／年。 延缓肾功能下降速度的措施之一是治疗原发病，如急进性肾炎、多种原发继发性肾小球疾病、肾小管间质疾病、肾盂肾炎、高血压、糖尿病、肾结石、前列腺肥大等。 CKD患者的肾功能可有急性下降。北京某院统计到293例急性肾衰竭的病人中，属于慢加急的是104例，占全部急性肾衰竭的35%。引起