2025年招商策划招商方案.doc

前言

本方案针對宏业广場的招商和後期經营管理方面展開讲解，目的是為了让各方直观理解本项目後期工作展開的方式、措施，内容或有不尽之处，尚請指正。

宏业广場购物城未来藍图描述：

商場定位：凭祥市中等综合型百货购物城

經营方式：單体商户集合型經营

管理模式：统一管理

业态组合：-1层大型生活超市

1-3层百货购物城

4层孕婴童商品专卖、休闲餐厅、豪华影厅

5-6层商务酒店、小户型商住公寓

第一章招商前准备

一、商业街招商方案实行中的细节

完好的执行方案和進行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而這一過程的某些细节問題不容忽视。

打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团体，是商业地产招商工作顺利進行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和時效性很强的工作，它规定招商人员具有良好的基本素质和专业素质，以适应多种压力挑战。

本项目的招商工作重要分两個阶段:一是開业前的前期招商，二是营业期间的持续性招商。

宏业广場的招商团体必须要具有三個先决条件：一是必须拾分理解购房、购铺客户的有关状况，二是必须拾分理解宏业广場的各项资料及特點，其三是必须對商业流通领域的各类商品有深刻的理解。

有鉴于此，宏业广場的招商任务，由项目销售代理商一并承担，具有

拾分理想的优势。

???招商工作開始背面临許多实际的实行工作，在项目的关键概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体公布计划、准备协议文本、准备各类项目和開发商的宣传资料等等，這些都是開发商自身的准备，尚未波及“目的客户”的参与，应當說，這些必要的准备将為招商实行打下良好的基础。只有進行有效沟通，把握“目的客户”的洽談与管控技巧，招商工作才能顺利開展。

???從第一篇招商广告公布下去，接到第一种征询電话開始，招商進入了实际运作的阶段。应當說，從“目的客户”打進第一种電话到招商的合作主体签订协议，進行项目推介這一過程是整個招商工作的关键部分，直接决定著招商的质量和数量，也就决定了整個過程的成败。在這一過程中，重要目的是吸引好的“目的客户”加入到项目的体系中来，共同把项目推向市場。想要吸引“目的客户”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

???招商中与“目的客户”接触的整個程序如下：

???第一次信息的处理（来函、来電）-第一次信息答复-第二次信息处理（二次来函、复電、征询、商洽）-第二次信息答复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商接單（上门洽談、签约）-招商會议的筹划、准备区域性會）-发出會议邀請（曾經問询者、熟悉者及看报来電者）-接受报名、督促参會-召開會议并签约-督促履约-收款。

???在這一過程中，首先面临的是對“目的客户”信息的处理和选择，好的招商广告公布後，招商总部将面對大量的反馈信息，對于第一次来電或来函，重要注意對“目的客户”按已經设定的招商区域归类，對目的客户姓名、地址、電话、基本状况和問題做以记录，同步給對方发去有关项目和開发商的基本资料（包括開发商简介、项目简介、招商活動的安排），同步對于各地区实力较强或行业内經营者一类的“目的客户”做重點標注，用以综合的研究。在這一過程中，不必在電话中向問询者做過多有关招商的阐明，對于“目的客户”提出的問題也不必急著回答（重要防止“目的客户”因理解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和惡意袭击者获取一手信息）。在“目的客户”研讀了有关资料後第二次征询過程，招商部门则应當选择性的简介有关招商状况和项目信息，并根据“目的客户”体現的诚意，发去部分“该目的客户”重點关注的内容资料，并力争邀請對方参与招商會议。

???對于某些急于理解状况的“目的客户”，招商部门要有专人负责接待和談判，带领来访者参观開发商、理解运作方案等，以免流失“客源”。

???在第二次信息答复後，對于参与招商會议的開发商進行初步的分析，掌握部分需求，理解“目的客户”重要关怀的問題，以便在會议過程中及時解答。

???值得阐明的是，在整個招商過程中對“目的客户”心理的把握常常影响签约率。一般来說，招商開发商应分為三步走。一、让目的客户兴奋：引起目的客户的愛好、激发他們极大的热情是成功的前提。二、让目的客户理性：让“目的客户”感受到開发商的规范和理性，授予“目的客户”“渔”是合作的基础。三、让目的客户实际：根据“目的客户”的实力和状况為其量身订做合作方略，才能真正合作長遠。

???团結协作,处理招商中常見的問題。古人把取胜的原因总結為“天時、地利、人和”，其中“人和”就是指团体的凝聚力和协作精神。由于招商工作是一种系统工程，员工由于分工不一样常常會产生某些利益上的冲突（如区域负责制导致的区域划分矛盾等），处理和消除矛盾不仅利于工作的顺利開展，