售楼部接待的流程.doc

售房部接待流程 1、接听电话基本动作? ? ? ??接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XXXX，您好！”而后开始交谈。? ? ? ?? 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。? ? ?? ? 直接邀请客户来现场具体了解。? ? ? ?? 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。注意事项? ? ? ? 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。? ? ? ?? 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。? ? ? ?? 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。? ? ? ? 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。?? ? ? ?? 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。? ? ? ? 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。?2位置：售楼部道大门入口处。内容：迎客入门门岗侯客基本动作? ? ? ?? 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交? ? ? ?? 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态注意事项? ? ? ? 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位?? ? ? ?? 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作? ? ? ? 门岗人员在岗期间不得处理私人事物?基本动作? ? ? ?? 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。? ? ? ? 销售人员应立即上前，热情接待。?? ? ?? 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等? ? ? ? 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。?注意事项? ? ? ? 销售人员应仪表端正，态度亲切。? ? ? ? 接待客户一般一次只接待一组。?? ? ? ? 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。标准说辞? ? ?? ? 您好，欢迎光临！我是XXXX的×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）3位置：楼盘整体区位沙盘内容：沙盘讲解基本动作? ? ? ? 了解客户的个人资讯。?? ? ? ??根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项? ? ? ? 侧重强调项目的整体优势点。?? ? ?? ? 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。? ? ? ? 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。?? ?? ? ? 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞? ? ? ??4、?位置：样板房内容：样板房讲解基本动作? ? ? ? 深入了解客户的家庭信息?? ? ? ?? 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）注意事项? ? ? ?? 侧重强调户型中的家居体验? ? ? ? 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）?? ? ? ?? 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略? ? ? ? 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动?? ? ? ?? 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。? ? ? ?? 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。? ? ?? ? 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。? ? ? ?? 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。? ? ? ?? 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。? ? ? ? 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。??? ? ? ? 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。? ? ? ?? 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。标准说辞? ? ? ?? ×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX样