数码产品销售技巧.ppt

开放式问题的使用*死话——令对话终结活话——令对话延续您需要我帮忙吗？我可以怎样帮助您？这是您想要的牌子吗？您想要哪种牌子？您是否需要数码相机？您想要哪一种款式的数码相机呢？3214开放式问题的使用**030201请修改左边的问话，让“死话”变成“活话”，并把你的答案写在右边横线上。无法延续的问话可延续的问话您用过3G手机没有？____________________封闭式问题的使用*01引导式问题02选择式问题引导式问题*基本确定顾客需求后，问顾客只能回答是的问题，一步一步引导顾客成交。选择式问题*假设顾客会购买，然后问顾客二选一的问题。聆听的重要性*有助于你了解顾客的现状。有助于你理清自己的思路。有助于你从顾客那里获得重要的信息。有助于你拉近和顾客之间的关系。01020403排除聆听的干扰*对于环境因素干扰，我们可以主动地建立一个适合双方交谈的环境。比如带领顾客在店内较安静处交谈。如果你的柜台配有桌椅，就可请顾客坐下来，近距离的交流必然能大大提高聆听效果。01对于心理干扰，请你对自己说：顾客是有需要才来买东西的，我的工作就是满足客户的需要，我不必焦虑和胆怯，顾客是我的朋友。01对于情绪干扰，当你遇到一些对情绪影响很大的事情的时候，你必须第一：进行自我调整，暂时忘记心中的不快；第二：眼睛看着顾客，强迫自己聆听。01在聆听中你要分析的重要信息：努力抓住有效信息*顾客说的是真话吗？01顾客需要的是否真的适合他们？02我们能满足顾客吗？03聆听反馈的语言方式：聆听的反馈**04030102表示理解顾客的语言。重复对方的话。把你的理解加入到你的话中。提出试探性问题。聆听的反馈**聆听反馈的非语言方式：身体部位具体操作头部头部微倾向前，对客户的谈话表示关注。不时点头，对客户表示理解、同意和赞许。表情随客户谈话的心情和情绪的变化而变化。当客户开心时，销售员跟着客户一起笑起来，眉头扬起来，嘴角向上扬；当客户烦恼、发怒时，应该严肃起来，适当地皱起眉头，唇闭拢，当客户惊讶或悲伤时，我们应该把眉抟扬起来作短暂停留再降下，嘴唇半开；……眼睛保持眼神的自然接触，当两个眼球正对对方时，要把鼻尖稍向左上或左下侧歪；鼻尖正对时，目光要移到对方的耳部。一般来说，正常的目光接触的时间应该为全过程的60%~80%。如果你需要作记录，那么目光接触的时间应该控制在20%。站势身体微微向前倾，以示关注聆听的注意事项*23145不可当别人说话时，注意力却集中在说话者的外表上不可多次看表不可在和别人谈话时，摆弄自己的头发、领带或饰品不可一边做自己的事情，一边听别人说话不可趁他人说话喘气时，立即插话产品介绍*顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买产品。大多数时候还需要比较和权衡。只有对产品充分信赖，才会做出决定。在这个过程中，营业人员必须做好产品介绍工作。FABE法则**FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。从而可顺利实现产品的销售诉求。F——Features（特点）A——advantage（优点）B——benefit（利益）E——Evidence（佐证）标准句式:因为F，所以A，对您而言B……，加上产品演示E……产品介绍的要点**神态温和，关注顾客，切忌急躁。实事求是，着眼于产品的特点给顾客带来的益处。清晰简洁，使用和顾客技术水平相对应的产品说明，避免说得太快。主次分明，“先价值，后价格”，避免过早主动提到售后服务。充满激情，热爱自己销售的产品。0304050102产品的展示*基本要求产品的展示*要点*****产品销售技巧*什么是销售技巧?

*2.销售技巧所包含哪些内容?测试一下你的销售技巧*你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。1你非常有亲和力，能有效拉近与顾客的距离。2你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。3你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。4你懂得探寻不同顾客的需求。5你对所销售的产品的