商业地产招商、销售实战技能提升训练.doc

《商业地产招商、销售技能提升训练》 (全程房地产案例讲解训练+落地工具） -----------房地产营销实战培训师何明主讲 何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货 何老师助理小方电话及微信 QQ:3216232351 【课程背景】 随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。 商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。 要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导； 必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用； 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧； 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。 营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。 【课时安排】 课程内容为2天（12小时）标准课时 【课程特色】 1、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课； 2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理； 3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练； 4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。 【课程收益】 1、带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题； 3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离； 4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩。 【讲师介绍】——何明 只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验 1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者， 房教中国、中房商学院特聘讲师； 2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富； 3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师； 4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。 【培训对象】 招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 【课程大纲】 课前谈： 1、市场在变，客户在变 ，你---也需要变！ 2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰； 3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。 4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？ 5、一般商业地产在招商中存在的若干问题 6、商业地产项目招商中的十大昏招 第一单元 学员专业能力综合测试 （一）你公司项目所在区域商业地产市场综合描述 1、总监或经理级学员陈述 2、学员对区域商业文化特点进行描述 3、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述 4、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述 5、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈 讲师点评：学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等 （二）你公司项目的优势、卖点及价值描述演