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汽车美容快修店的交叉销售 郑朝宏 交叉销售（Cross Selling） ：借助CRM（客户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。 交叉销售是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。 交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。 企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。 汽车用品的交叉销售的商机 目 录 一、交叉销售概念 二、它有两大功能 三、交叉销售的形式 四、交叉销售可能面临的挑战 五、交叉销售的典型案例 六、形成了交叉销售新机会的因素 七、妨碍交叉销售实施的因素 八、实施交叉销售的条件 九、交叉销售的策略 十、波士顿咨询公司(BCG)的实施交叉销售三条黄金法则 十一、交叉销售的实用方法 一、交叉销售概念 所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。 简单说来，交叉销售就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。 比如说某客户在你店这儿洗车，此时你发现你可以给他销售镀膜或者机油产品。 一、交叉销售概念 。 一、交叉销售概念 。 二、交叉销售的两大功能 其一，通过增加客户的再次服务，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品或服务越多，客户流失的可能性就越小。 据相关资料统计显示：购买一种产品的客户的流失率是86%，购买两种产品的客户的流失率是57%，而购买四个以上产品或服务的流失率几乎是0。 二、交叉销售的两大功能 　 其二，降低销售成本，提高利润率。 实践证明，开发一个新客户的营销成本是留住一个老客户的服务成本的六倍。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有老客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。 二、交叉销售的两大功能 而从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户推荐产品和服务。 比如说，现在有一个某公司市场部客户杨先生向你订购一张汽车美容年卡，你可以趁机向该公司的财务部或者其他部门的客户推销该产品。 三、交叉销售的形式 1、 竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品。如都是汽车机油、主要参数均相同，我们有美孚(Mobll)的，但可以推荐壳牌 （Shell），嘉实多(Castrol)等，供客户对比。 三、交叉销售的形式 2、互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。 对于一个正在为自己小车购买机油的车主，你也可告诉他选择购买一个“节油精灵”。 三、交叉销售的形式 3、同品牌产品：在客户购买某品牌产品时，你可以给客户销售同一品牌的其他同类产品。 如你的客户的车正在进行3M犀牛皮施工，这时你可以给这位客户推荐3M的镀膜套装。 三、交叉销售的形式 4、配件产品：即销售这个产品的关联的配件。 如客户选换车胎时，你可推荐客户更换刹车皮或刹车油等产品。 三、交叉销售的形式 5、价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。 四、交叉销售可能面临的挑战 1．提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。 例如 ：汽车美容·保养年卡。 四、交叉销售可能面临的挑战 2．确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。 例如：汽车音响安装、汽车改装，太阳膜 等个性产品。 四、交叉销售可能面临的挑战 3．提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。 例如：员工的沟通能力