针对不同年龄推销对象的心理特点研究.doc

针对不同年龄推销对象的心理特点研究 【摘要】 ：针对不同年龄推销对象的心理特点研究实质上是市场细分的研究，本文在已有研究的基础上，综合家庭生命周期理论，心理学相关理论以及实际情况对年龄阶段进行重新划分。并在影响消费心理的因素上进行再次细分，以家庭作为切入点，仅从家庭的角度来分析不同年龄推销对象的心理特点。 【关键词】: 家庭生命周期理论 问卷调查 不同年龄段 消费心理特点 【Abstract】: The research on consumer’s psychology characteristic of different age stage is actually the research of market segmentation. Based on former research, this thesis combines the Family Life Cycle theory ,psychology theory and some practical situation, to redistrict the age state, and divide the factor which influence the consumer’s psychology, take the family as a point cut, only analysis the consumer’s psychology characteristic in the angle of family. 【Keywords】: Family Life Cycle theory questionnaire Age state Consumer Psychology 引言 随着理性消费时代逐渐向感性消费时代的过渡，企业及商家对消费者的攻心战略显得尤为重要。本文课题作为消费心理学的一个范畴，涉及到了心理学，市场营销学，社会学，统计学以及经营管理等学科的理论，其研究成果对企业的攻心有着极其重要的意义，同时也为消费者获得更高程度的消费需求提供了可能。有助于企业实现以消费者为中心的营销策略，使营销者能够有效的提高营销的质量和效果，从而提高营销水平，增强竞争能力[1]。 美国心理学家斯科特在1901年首次提出了研究消费者心理特点的观点，并于1903年出版了《广告伦》一书，标志着消费心理学的诞生。60年代，美国心理学会正式成立了“消费心理学分科学会”，标着着消费心理学正式的形成。其中代表性的人物包括密歇根大学的卡陶纳（G.katona），哥伦比亚大学的拉扎斯菲尔德（P.F lazarsfeld）和哈佛大学的鲍尔（R.A baner）等。针对不同年龄阶段的划分的时候，他们普遍将其划分为儿童，青年，中年和老人四个阶段，并对其做了细致的研究，遵循科学性，客观性，发展性和关联性原则，从需求，动机，心理学等方面，运用实验法，调查法观察法等，获得了显著性的成果，对企业的实践意义巨大。 本文以消费心理学和市场营销学作为指导思想，辅之以心理学，创新的引用家庭生命周期理论及实际情况将年龄阶段进行从新划分，并把家庭对消费心理特点的影响作为研究重点，用一个全新的视角来审视不同年龄阶段消费者的心理特点。运用调查法和观察法达到研究目的。 本文研究证明，家庭作为消费者购买影响的一个因素，越来越占重要的作用，区别于传统的划分模式得出的结论，对企业适时调整改变营销战略以适应消费者多变的需求有着重要的意义。 正文 消费心理是指消费者在购买的行为过程中发生的一系列心理活动，是消费者对客观消费对象和主观需求的综合反应。消费者的消费心理的决策过程是未知的，是一个“暗箱行为【2】” ，研究其消费心理特点，首先我们要找出影响其消费心理的因素包括哪些，本文通过构建一个复合函数中自变量为多元函数的模型来说明。 PC=?( S,N,F)① 通过模型可以看出，影响消费心理的三大因素中，F(family)作为一个单独的变量直接影响作用于PC。且中国的文化是以“家”为单位出发的文化，与西方人以个体为单位出发的文化有一定的差别【3】。因此可以看出在中国市场，从家庭角度出发来研究不同年龄阶段推销对象的心理特点具有可行性和必要性。 年龄阶段划分 商业圈内至今没有对消费者的年龄阶段划分做出统一的标准，以往以“儿童，青年，中年，老年”为模式的划分模式缺点显而易见，过于宏观。而当今的营销策略越来越需要的是极度的细化。下面本文就根据家庭生命周期理论以及相关理论和实际情况做一个全新的划分。 根据麦克尼尔（Mc-Neal）理论，大多数的儿童在2—3岁就可以在家里或者商店里向父母提出要求，到了3岁就可以记起他们说喜欢的东西在商店的位置，到了5岁左右知道了买东西要付钱，而到了8岁左右则具有独立的在商店购买某种东