《推销案例.doc

推销案例 小人物，大销售 很雅致的环境，只是已近八点，餐厅里只两三位客人在用餐。柔缓的背景音乐轻轻飘来，夜色下尤显温馨。一位三十开外的女服务员微笑地走过来，送上菜单。 “有什么推荐的吗？”我问。“羊肉不错，是我们的招牌菜之一，您要吗？”服务员很有礼貌。“我不爱吃羊肉。”我回答。“要不您点条鱼吧，很鲜美的。”“可鱼不解饥，我饿了，有肉吗，猪肉？”我实话实说。“嗯，您看，农家小炒肉挺好的，您点一个？”“有肥肉吗？我不吃肥肉。”“这样啊，有肥肉的，您还要不要？”服务员有些迟疑。“当然不要了，肥肉我吃不下的。”“哪……您看您自己点吧。”服务员略显歉意，接着便退后一步，安静地站在一旁耐心等待。 厚厚的菜谱对不善点菜的人而言就是一种负担，尤其这家餐厅的菜谱，能看懂的没有一个是自己想吃的。 时间一分一秒地过去，服务员还在等我下单，虽然没有急躁之意，却反而给我平添几分压力。“僵持不下”之时，她身上的手机响了。看得出这是一个重要的电话，她急忙招呼厨房门口的一位同伴过来，说了声抱歉便走开了（我倒是松了口气）。 快步走来的是一个二十多岁的年轻姑娘，一脸灿烂的笑容，似乎没说话就能感染到她的亲和与活力。 “先生，想吃点什么？”姑娘一上来就释放出一种热情和主动，让客人坚信这里是用餐首选之地。“我饿了，想吃点肉。”“农家小炒肉是我们这里的招牌菜，可好吃呢，我替您点一个？” “刚才你的同伴已经说过了，可有肥肉，我吃不了。”说完，我准备她推荐下一个菜。“先生，这菜真的不错，其实肥肉不多，而且都走过油，吃到嘴里就象豆腐一样。” 甜美的声音中分明有一种对分享的期待与喜悦。这是销售中的“产品利益陈述”。“是嘛？”我有些意外，没想到她在我婉拒后，会继续推荐这道菜。“是啊！”，姑娘继续到，“您看，菜名旁边有一颗星，说明点这道菜的客人特别多，这可是招牌菜，今天厨房师傅都炒了几十锅了。”这是“成功案例举证”。“可毕竟是肥肉啊。”心动之余，我还是有些犹豫。“我也不吃肥肉的，但这个菜我吃过，还特爱吃！”言语间，我分明能看到她一脸的真诚与善意。这是销售中的“消除客户疑虑”。 姑娘仍旧微笑着，并显出一丝从容。也许她知道“签单”的时刻到了，现在应该用倾听和自信等待对方的决定。沉吟片刻，我终于说了声：“那就点一个吧！” 数分钟后，菜上来了，果然鲜美无比。姑娘笑着走开了，而我尽情享用着这道“来之不易”的晚餐。何谓双赢，眼前的场景便是。 同样一道菜，为什么命运不尽相同，关键还在于销售的心态与方法。常说销售以客户为中心，但主动的一定是卖方，得懂得如何去发现、发掘和引导客户的需求，而不是象超市收银员一样，站在一边事不关己。如果你坚信自己的产品，如果你认为这样的产品一定能帮到客户，那么就用激情让客户感觉你的存在，用技巧演绎产品的利益与价值，懂得销售就是“帮助你的客户购买你的产品”，如此，双赢的结果一定指日可待。 你想怎么样才给我订单？ 上午，忽然接到一个电话，说是以前参加过我们公司的一个活动，询问了一下我们这边具体操作的情况及费用，对方是外贸部的人，姓李，单位挺大，也挺出名，我提出上门谈，李说要汇报一下，因为他们公司离这边很远，第二天，给我回了话，刚好他们主任到这边来，好像到哪去开会，把我手机留给了他，我也留了他们主任的手机，他们主任姓唐，我立即给唐主任打电话，在开会，直到下午3：30打过去，唐说已上了高速，去回去的路上，? 我：“唐主任，这事您那边也商量这么久了，我明天过来把这事定了吧！” 唐主任：“那你明天来了再说”, 我：“那我明天就带合同过来，这事没问题吧？” 唐主任：“现在我还不好跟你答复，来了再谈吧”? 对方单位是做液压设备的，上市公司，有钱，又来参加过我们的活动（我记不得他们什么时候来过，参加的人太多，呵呵），应该没问题，呵呵，通常这个时候好像追女朋友一样，一厢情愿，而且内心莫名奇妙地很爽！? 第二天，把油箱加满，8：30出发，11：20才到，乖乖!过路费就近200块单次，加满油都还不够，这趟要是搞不定，亏大了！进了厂，居然人没在，要等，我就出去吃饭，早上饭都没吃就出来了，他们下午1：30才上班，办公室正在装璜，很吵！奶奶的，天气也太热了！人也很困，头脑有点迷糊!? 下午1：30，他们准时进公司，见到了唐主任，很年青，感觉比我还小，呵呵，心想：“小样，今天非把你搞定不可”，唐又领我去见他们营销部的张经理，见了面，交换名片，“博士”！我心里有些紧张， 我：“张经理，您是博士啊？” 张：“呵呵，学了也没啥用，没什么” 我：“您这么高的学问，我跟您说话都不敢大声了” 张：“哈哈”? 张让唐主任立即让人把销售部的主管都招过来，听我讲讲液压设备在国际上的情况，买家分布的信息，我狂晕，液压设备是什么东西我都还没明白，想起刚才PMP（拍马屁）拍错了，我咽了口