9-7宝贝描述不求人.doc

这节课是为视觉营销学院做的课程， 《标题是宝贝描述不求人》，后来也改过名字，主要是想给卖家提供一个制作宝贝描述时的思路。 因为，设计有时我们不能短期提升，但是思路只要学会了，却很容易应用到我们的描述中去。 先给大家看几张图，在四合院的讲师群里曾经讨论过，挺有意思，也是这节课和搜索相关的仅有的一点。 这是第一张，有看到什么吗？这个办证的是个艺术家哦，营销效果非常好，大家都懂，不做解释。 第二张，中间那个图是故意的吗？ 你的视觉焦点在哪里？ 第三张， 这一张的焦点在哪里？这个就是视觉小手段在搜索列表，或直通车时的小应用，如果想简单就用上的话，总结一句话，和别人不一样， 别人用模特，你就不用。别人用实物，你也必须用的话，想着怎么能不同一些，其实原理就非常简单，对比。 有对比，就有冲突，有冲突，就容易吸引人的视线。 哈哈，为什么街上有人吵架，会有那么多人围观，因为那里有冲突。 另一点就是换个角落，有个图片能开拓你的思路，给大家看下。 这个也不做解释，如果只是吸引眼球的话，同一个东西，有时从不同的角度看，就会有不同的效果。 回到主体，我们是要讲怎么做宝贝描述，要从什么角度来整理我们的思路呢？买家？还是卖家？或者是第三方？ 第三方会比较容易给人以信赖的感觉，一般是当做辅助手段在用，因为最终是买家给钱，商品也给买家用，所以我们要站在买家的角度，有说，不同的人有不同的心理，是正确的，因为我们其实要做的是了解你的客户的需求，了解他的心理，只有准确把握住这些，才能让我们的宝贝描述打动他。 往往一个成交，只是因为一个很小的点，打动了客户，而打动了客户，你的转化率就上去了，问我有流量没有成效的同学要想下，你有没有用心去了解你的客户需要的什么，这些需求是从哪里来的。 做为电子商务的消费者，其实和线下的消费者本质是一样的，但是却有一些不同的特点，比如说，一般认为线上交易的消费者，比线下更容易跳失。 一般认为是更容易跳失的，因为线上和线下不同的是，他们离开你的店铺，不会有什么心理压力，只需要移动鼠标，点击红XX就可以了， 客户去点红XX，可能有很多原因，客服，装修，文案等等，但最重要是，用户需求， 用户在购买的过程中，不断的在做选择，重要的是依据就是他的需求， 我们根据AIDMA法则，结合电商用户的特点呢，设计了这个一个说服逻辑， 先说第一个部分，引起注意， 很早以前，网站设计就有一个说法，打开一个页面不要超过3秒，而事实上在淘宝这里，这个时间可能会更短，客户有非常多的选择，随时都在对比你和你的竞争对手的产品， 因此，第一步，就是快速引起他的注意， 从而能让他多看你的宝贝一眼，看几个例子， 我不是说这样一定是对的，事实上第二张图是一个钻展的图片，不是在宝贝描述中的，但是这样的图，一般都比较容易吸引人的注意力，第一张，是把握人的一种怕失去的心理， 第二张呢？是什么心理呢？ 那个怪脸只是一个吸引人视线的作用，重点是在2折那里，贪便宜的心理。 除了利用一些人性的弱点，重点在这里，别忘了用户的需求，他来看你的这个页面为的是什么？想要的是什么？ 最好让他第一时间看到，当一个人看到他想看的东西的时候，就会被吸引，比如 所以，宝贝描述第一步，要记得是吸引客户，不管是小手段，还是用户的需求，你要考虑的是怎么吸引他，让他继续看。 第二个部分，就是 当我们吸引他之后，接下来就要进一步提升他的兴趣，让他知道，这个就是我要的， 一般我们对产品的描述是从这个部分开始的， 很多卖家都喜欢把自己总结出来的卖点罗列到描述中去， 但往往，你写的，并不一定是买家需要的，特点和卖点在这个数据里其实只有10个点，而更多的人，更关注的是商品的用途和功能，也就是说，他想知道的，其实是这个产品是不是我要找的产品，当然类目不同，会有些不同，这就提醒我们，要了解我们的客户在想什么，比如说卖包包的，他关注的是什么点，样式？做工？价格？容量？ 这个例子是突出了自己的包的容量，直观，易懂，也容易让人感兴趣， 而一个卖玉件的的卖家，却突出了他的配件， 原因是什么，大家可以思考下我没有和这个卖家交流，我自己在想的是，挂到脖子上，看到更多的是链子，呵，可能客户对这部分关注的也会很多。 举个自己的例子，我要给女儿买个礼物，找到了这个产品，晚上会向天花板投射星空，很漂亮，挑了很多家，从价格到装修，看了很多， 但是最后打动我的是，就是右边的这段话， 当时我的脑袋里想的就是我女儿收到后也一事实上会很开心， 她开心，我就开心，所以价格什么的，都没有管，直接就拍下来了。 第一部分吸引他，是让他继续向下看，第二部分，提升兴趣，是告诉他，这就是你想要的，要根据自己的产品的特点，目标客户群体去设计这样一个逻辑，让他跟着你的思路走， 如何让他跟着你的思路走，就是一句话，给他看他想看到的。 但是只有在深刻了解你的客户，了解你的产品，了解